Светлана Виноградова: «Выкуп автомобилей с улицы сейчас спасение для дилера»

Не оправившись от пандемии коронавируса и дефицита микрочипов для производства машин, авторитейл столкнулся с последствиями санкций против России. Большинство поставщиков импортных автомобилей прекратили отгрузки. Затем из-за проблем с доставкой компонентов начали останавливаться российские автозаводы. Сейчас сборку в России продолжают лишь УАЗ и китайский Haval. Планирует запускаться «АвтоВАЗ».

Возникший в автосалонах дефицит и резкий (порой до 60%) рост цен на новые машины снизил интерес клиентов к покупкам автомобилей. Автодилеры вынужденно переключаются на продажи автомобилей с пробегом, рассматривая скудные поставки новых машин в качестве приятного бонуса.

В результате в сегменте авторитейла наиболее велики риски ухода игроков с рынка, слияний и поглощений. Крупнейший игрок рынка «Рольф» также должен был быть продан региональному автодилерскому холдингу «Ключавто». Но сделка весной поставлена «на паузу», ее закрытие под вопросом. На вопросы «Ведомостей» об этой сделке гендиректор «Рольфа» Светлана Виноградова отвечать не стала, но в целом, по ее словам, автодилерский бизнес могут покинуть до половины игроков.

– Да, такого никогда не было. Смотрите: в локдаун 2020 г. мы все понимали, что это конечная история. Трудно прогнозируемая, но мы четко понимали, что этот период закончится и начнут поставляться автомобили. Сейчас ситуация усугубляется тем, что у нас очень много неизвестных, которые нужны для того, чтобы выстроить бизнес. Например, мы понимаем, что объемы бизнеса снизятся, и начинаем сокращать персонал. Но не понимаем, насколько снизятся, а это влияет на количество людей.

– Было некомфортно и страшновато, но мы понимали, что много сделали для того, чтобы наш бизнес был очень устойчивым. В последние несколько лет мы постоянно говорили о том, что «Рольф» – это компания по продаже автомобилей с пробегом. По цифрам видно, что за прошлый год автомобилей с пробегом мы продали больше, чем новых, и в этом году тенденция точно сохранится. Поэтому на нас уход некоторых автомобильных брендов оказывает сейчас не столь большое влияние, как на тех дилеров, которые только заходят во вторичный сегмент.

В этом сегменте есть как trade-in, который привязан к новым автомобилям, так и выкуп с улицы. С trade-in все научились неплохо работать: было много программ от производителей, обучения и поддержки. Что касается выкупа с улицы – это отдельное направление, отдельная целевая аудитория как клиентов, так и сотрудников, которые с ними работают.

И три года назад, когда мы начали активно развивать это направление, мы столкнулись с проблемой нехватки сотрудников – специалистов по выкупу. Их просто не было на рынке. А объемы выкупа с улицы достаточно быстро росли, и нам нужны были специалисты. Тогда мы стали сами обучать этих сотрудников. У нас есть собственная академия «Рольф», где разработана программа обучения и адаптации сотрудников именно под выкуп автомобилей с улицы.

Те дилеры, кто выстроил процесс выкупа автомобилей, сейчас имеют достаточно устойчивый бизнес в этом направлении. И они выживут. Никакие другие факторы на устойчивость компании в текущей ситуации не влияют. Если только у собственника автобизнеса нет стороннего проекта, доходностью с которого он может поддержать продажи автомобилей.

– Тенденция рынка автомобилей с пробегом очень неоднозначная. Клиенты продают более дорогие автомобили и покупают из более дешевого сегмента, чтобы вывести деньги. Спрос сместился на автомобили стоимостью до 1,5 млн руб.

В предложении на рынке снижается доля дилерских объявлений, так как у дилеров вымывается сегмент автомобилей, поступавших ранее по программе trade-in от новых автомобилей. Это еще раз доказывает, что хорошо выстроенный выкуп автомобилей с улицы сейчас спасение для дилера.

«Машины дешеветь не начнут»

В сегменте новых автомобилей мы сейчас наблюдаем очень сильное снижение клиентского спроса. На это повлияло несколько факторов: машины дорожали весь прошлый год и в начале этого, особенно после начала специальной военной операции (СВО), в феврале – марте. Тогда многие дилеры выкупили машины у производителей по очень высоким ценам, понимая, что это последнее, что они могут взять. А потом курс рубля начал укрепляться, и теперь очень многие наши клиенты ожидают, что вот-вот и машины начнут дешеветь.

– Да, этого не будет, потому что никто не готов продавать машины в минус.

– Конечно, но, с другой стороны, если бы мы не купили эти машины, то в марте у нас вообще бы ничего не было. Ведь все премиальные бренды и практически все европейские приостановили поставки. Мы полагаем, что до конца года кроме тех машин, что были завезены в Россию до СВО, других уже не будет.

– У нас нет никакой официальной информации, кроме заявлений о приостановке отгрузок и производства. Но мы прекрасно понимаем, что плечо доставки автомобилей – около шести месяцев. Ведь наряду с санкциями есть и другие проблемы – дефицит полупроводников, сложности с логистикой, со страхованием грузов, – и они еще больше усугубляют ситуацию. Поэтому мы понимаем, что даже если завтра отменят все санкции и машины будут готовы везти, то вряд ли они доедут до нас раньше конца года.

– По премиальной группе. Это Jaguar Land Rover, Mercedes, BMW и другие европейские бренды, например группа Volkswagen (также входят Audi, Skoda, Seat и частично Porsche. – «Ведомости»). Toyota и Lexus тоже в зоне риска.

– Точно от корейских и китайских брендов. Но сейчас и их продажи тоже сильно просели. Поэтому теперь любой дилер сильно зависит от навыков выкупа машин с улицы. Для нас сейчас поставки новых машин, которые мы получаем от производителей, – это скорее приятный бонус. Когда мы в начале месяца делали какие-то прогнозы, то отталкивались в первую очередь от продаж автомобилей с пробегом и сервиса. И если мы планируем до конца года продать не более 20 000 новых автомобилей, то с пробегом – 77 000.

– Мы в конце прошлого года открыли салон Chery и недавно, в начале мая, Exeed (суббренд Chery) на Витебском [вокзале] в Санкт-Петербурге. Но и у них сейчас объем продаж очень небольшой. Я вообще ожидаю, что у нас рынок новых машин упадет раза в три в этом году примерно до 500 000 шт. Да и это количество наберется только за счет продаж в первые три месяца. Так что текущее снижение в 78,5% (по подсчетам Ассоциации европейского бизнеса) еще не худший результат в этом году, полагаю. Поэтому уже сейчас в нашей структуре доходности 60% – это автомобили с пробегом.

– А остальное сервис. И очень небольшая доля – новые автомобили.

«Безусловно, нужны субсидированные кредиты»

– Это прямо беда для нас. От этого сейчас зависит выживание многих дилеров. Будем пытаться и дальше договориться с властями на этот счет, что делать? Я и так, честно говоря, достаточно пессимистично смотрю на сохранность дилерской сети к концу года.

– По моим субъективным оценкам, количество дилерских центров сократится к концу года вдвое. Это самый оптимистичный сценарий, потому что может быть падение гораздо сильнее.

При этом в «Рольфе», например, 9000 человек работает. Наша компания, понятно, выстоит, потому что очень диверсифицированный бизнес. Но есть много компаний, которые работают с одной-двумя марками и не очень-то занимались выкупом с улицы. Теперь они уже, наверное, не успеют перестроиться. Так что если для нас отмена двойного НДС очень-очень желательна, то для других это действительно вопрос сохранения бизнеса. Дилеры проделали большую работу: мы не просто просим об отмене двойного налогообложения, но в цифрах обосновываем выгоду от этого для бюджета.

– Еще один фактор, который характеризует авторитейл, – это закредитованность. Если автодилер, работающий на свои деньги, в прошлом году мог, условно, продать 3000–4000 машин, то в этом – 100. Не потому, что у них нет машин, но потому, что нет экономической целесообразности. Больше того, что есть сейчас, еще долго не будет. Поэтому их можно придержать до осени и продать с совершенно другой маржинальностью.

Тот, кто закредитован, будет продавать сейчас и быстро продаст имеющиеся запасы, потому что деньги стоят дорого, а кредиты обслуживать нужно. Для таких собственников риск потерять бизнес намного выше. Поэтому, безусловно, нужны субсидированные кредиты.

Нам повезло: мы получили субсидированный кредит под 11% (на 2,5 млрд руб. – «Ведомости»), нас это очень выручило.

– Да, это как раз одна из мер поддержки, которой мы воспользовались. «Рольф» получил его как системообразующее предприятие. Некоторые крупные дилеры тоже входят в список системообразующих, и им доступна эта мера. Хотелось бы, чтоб побольше авторитейлеров входило в этот список.

Второе, что нам очень сильно сейчас поможет, – это внесение изменений в закон о защите прав потребителей. Сейчас никто не может гарантировать доставку какой-либо запчасти в течение определенного времени. При этом действует закон, по которому мы должны отремонтировать автомобиль и выдать его клиенту не позднее 45 дней с момента приема транспортного средства в ремонт.

– Мы не ожидаем этого. Но, как компания, которая очень много делает с точки зрения клиентоориентированности, сейчас находимся в совершенно непредсказуемой ситуации, потому что не можем назвать клиенту срок ремонта. У нас пока есть запчасти, но мы понимаем, что их нам хватит ненадолго. Что мы будем говорить клиенту, когда они закончатся? Нужна отмена этого пункта или хотя бы мораторий на шесть месяцев.

Вместе с тем надо сказать, что очень многие производители идут нам навстречу в этом вопросе и уже сейчас говорят, что будут разрешать нам использовать неоригинальные запчасти.

– Так поступили не только они. Разрешают многие, но не все готовы афишировать это.

Но, несмотря на все сложности, мы сейчас запускаем проект, который позволит за ближайшие три месяца 30% наших клиентов перевести на обслуживание персональным менеджером. Он будет решать все вопросы, связанные с автомобилем, будь то сервис, замена автомобиля и т. д.

«Многие компании поднакопили финансовый жирок»

– Мы сократили уже 14% персонала с марта по май. Больше просто не можем сокращать, иначе некому будет продавать запланированные 77 000 автомобилей с пробегом. В это подразделение мы еще и набираем людей.

– Да, основные сокращения были именно там. Причем не только среди продавцов, но и среди логистов, делопроизводителей, механиков допоборудования. В общей сложности около 1000 человек. Мы предлагали сотрудникам переход в подразделение автомобилей с пробегом, но, что интересно, продавцы новых машин не особенно горят желанием переходить – многие предпочли уволиться. Правда, наши продавцы высоко ценятся на рынке и даже в этих условиях вряд ли останутся без работы.

– Вполне комфортное положение – соотношение чистый долг / EBITDA около единицы.

– Не только у нас, но и у всего авторитейла по известным причинам (рост цен на 20% на новые машины. – «Ведомости»). Это один из факторов, который тоже повлияет на сохранение дилерской сети в этом году. Многие компании поднакопили финансовый жирок и готовы какое-то время поработать в минус. А то, что он [минус] будет, сомневаться не приходится: у нас, например, новых машин в стоках осталось всего 5000.

– Да. И около 7000 с пробегом. Но этот запас постоянно пополняется.

– Мы рассчитываем только на те автомобили, которые уже ввезены в Россию, – это порядка 20 000 шт.

– Это была первая мысль, которая пришла в голову с наступлением кризиса.

– Да, за исключением хабов, которые мы арендуем под автомобили с пробегом. Когда мы рассмотрели идею продажи с точки зрения клиента, то стало понятно, что такой территориальный разброс в Москве и Санкт-Петербурге – это наше конкурентное преимущество. Чтобы продать 77 000 автомобилей с пробегом, надо их принять, загнать на сервис, сделать им диагностику, предпродажную подготовку и т. д. То есть нам все эти дилерские центры нужны.

Если даже через несколько месяцев у нас не будет возможности ставить новые машины в шоурумы, мы всегда найдем такие, где по предварительной договоренности с нашими производителями поставим автомобили с пробегом. Клиенту все равно нужно приходить куда-то в салон, смотреть, выбирать. Люди стараются смотреть машину рядом.

– Мы отказались от некоторых удаленных парковок, которые нам не нужны, потому что объем бизнеса снижается. Сократили какие-то другие затраты. Мы не стали сокращать затраты на технологические проекты, поскольку за последние 1,5 года очень много сделали – мобильное приложение и т. д. Это важно, чтобы предлагать нашему клиенту больше, чем предлагает рынок.

Да продажей автосалонов и не спасешься: их не получится использовать для какого-либо другого бизнеса, кроме автомобильного.

– Цены на землю тоже достаточно резко снизились и к концу года, по моим ожиданиям, снизятся еще больше.

«Несколько крупных компаний уже выставлено на продажу»

– О такой инициативе нам сообщила ассоциация дилеров Renault, так как уход производителя прошел без учета интересов дилерской сети. Сеть Renault – одна из крупнейших в стране, более 150 дилерских центров и 11 000 сотрудников сейчас находятся в сложной ситуации. Важно сохранить рабочие коллективы, продолжить деятельность, в том числе по обслуживанию автомобилей клиентов.

РоАД ранее обращалась к правительству за мерами поддержки отрасли. В данной ситуации мы понимаем, что важно сформировать механизм взаимодействия с дилерской сетью при переговорах в случае ухода производителя.

– По моим данным, несколько крупных компаний уже выставлено на продажу.

– Не могу сказать, подписывала NDA (согласие на неразглашение данных. – «Ведомости»).

– Контракты и недвижимость, но ни одно ни другое сейчас никому не нужно. Я с трудом представляю, что кто-то купит эту недвижимость, потому что не понятно, что с ней делать.

– У меня нет ответа на этот вопрос. Никто не знает, когда закончится СВО, когда начнут возвращаться бренды и вернутся ли они вообще. Также решения требуют проблемы с логистикой и полупроводниками. Быстро это не случится точно.

– Верю. Иногда эта вера колеблется, но потом опять становится более устойчивой. В крупных мегаполисах уже есть инфраструктура для этого. Во всех наших центрах есть не просто зарядки, а быстрые зарядки, которые за 20 минут позволяют зарядить большую часть батареи электромобиля. То есть это такая общемировая тенденция, которая Россию не обойдет стороной.

Около 2% продаж «Рольфа» в 2021 г. пришлось на электромобили. Этот год, вероятно, не будет показательным с точки зрения стабильности, но я думаю, что эти машины придут на рынок. Вопрос – от каких брендов. У китайцев, например, довольно много электромобилей.

– Самое главное, чтобы правительство согласилось допустить всех причастных к составлению нового документа. Сейчас трудно предположить, что из этого может получиться. Изменения происходят еженедельно. Да и в правительстве одно ведомство далеко не всегда знает, что делается в другом. Отсюда очень много проблем, например с тем же параллельным импортом.

– Пока принятые решения не способны обеспечить рынок товарами в необходимом объеме и ассортименте. Недостаточно определить перечень товаров и брендов, ввоз которых в Россию возможен без согласия правообладателя. Необходимо также решить вопросы, связанные с сертификацией товаров и таможенными процедурами.

Сегодня использовать при ввозе определенного товара сертификат, ранее оформленный на данный товар другим лицом, невозможно без письменного согласия этого лица – держателя сертификата. Стоит ли говорить о том, что никто из держателей сертификатов (а это, как правило, официальные дистрибуторы, подразделения международных автоконцернов) не даст своего согласия? А сертифицировать запчасти и автомобили самостоятельно – это значительные затраты времени и денег.

Нужно временно разрешить импортерам использовать при таможенном оформлении ранее выпущенные сертификаты на запчасти и одобрения типа транспортного средства без согласия держателей таких сертификатов или одобрений. В отношении запчастей и машин, которые еще не сертифицированы в России, можно временно разрешить признавать сертификаты, оформленные в других странах.