Александр Халилов: «Автодилеры будут зарабатывать все меньше и меньше»

В разгар кризиса, в 2015 г., группа «Автоспеццентр» единственная из 20 крупнейших автодилеров сохранила выручку на уровне предыдущего года. У остальных, включая лидеров – «Рольф» и «Мейджор», она сократилась от 2 до 33% год к году, подсчитал отраслевой журнал «Автобизнесревю». В штуках продажи «Автоспеццентра» хотя и сократились, но существенно меньше, чем у конкурентов: на 16% против 32–48% у первой пятерки и 35,7% по рынку в целом. Совладелец группы Александр Халилов рассказывает о необходимости адаптироваться к новым условиям, объясняет, почему больше не рассчитывает на высокую маржу, и размышляет, каким станет авторынок через несколько лет.

– Мы встречались с производителями, и они все пытаются нас убедить, что в следующем году будет рост продаж от 5 до 10%, но я думаю, что будет падение еще на 10%.

– Рост экономики – это одно, а продажи легковых машин – совсем другое. Автомобили не так много дают в ВВП, поэтому думаю, что продажи упадут. Мы видим, сколько людей приходит покупать машины, как они их покупают, какие машины продаются.

– Человек как минимум несколько автосалонов объезжает и пытается договориться о максимально низкой цене.

– Раньше, если человек приезжал, он, как правило, тогда же и покупал машину. Или заранее звонил по телефону, узнавал, где какая цена, и выбирал. А сейчас получают предложение, с этой ценой обращаются к другому дилеру, чтобы получить более выгодную цену, потом идет еще к следующему дилеру... И так по кругу.

– И те, и другие. Но практически все производители и дилеры продают машины себе в минус.

– Дальше работать в минус уже невозможно. Поэтому в следующем году, безусловно, цены будут расти, дилеры будут предлагать меньшие скидки, все сейчас пытаются снизить планы. Люди будут меньше покупать, учитывая, что машина – товар не первой необходимости. Сейчас машины очень высокого качества, поэтому пять лет проездить на ней или на год больше – разницы нет. Плюс еще многие производители практически не выводят на рынок новые модели, наоборот, сократили ассортимент. Модельный ряд очень сильно сузился.

– Нет, просто автопроизводители не хотят продавать в убыток. Не привозят модели, которые до этого не продавались в больших количествах, поскольку они достаточно дорогие. Если взять структуру продаж, то продаются в основном дешевые машины, стоимостью до 1 млн руб. Рынок, который был максимум 2,8 млн автомобилей, сейчас 1,3–1,4 млн, а в следующем году будет 1,2 млн. Продажи бюджетных автомобилей практически не снизились, но продажи дорогих, прибыльных для автодилеров и для производителей авто упали, если рассматривать среднюю цену в долларах, очень сильно – в несколько раз.

– Я думаю, никто просто не верил, что кризис окажется таким долгим. Мы первый раз столкнулись с экономическими санкциями, наложившимися на кризис. Хотя сейчас в Европе тоже непростая ситуация, что бы они там ни говорили.

– Российский автопром – это только «АвтоВАЗ» по большому счету.

– Немного УАЗ, совсем немножечко. Мы думали расширить портфель компании за счет отечественных марок, но в итоге решили, что пока – нет. И потом, в Москве на «Жигулях» мало кто ездит. Все равно ВАЗ в основном работает на регионы. У нас есть опыт продаж отечественной маркой Datsun. Мы являемся лидером по продажам Datsun в Москве и Московской области и одни из первых в России, но с точки зрения доходов маржинальность продаж не совсем такая, как нам бы хотелось.

Время экономить

– Авторынок будет очень тяжело развиваться. Люди экономят и на покупке машин, и на страховке, и на сервисе, и на покупке запчастей. Аккуратнее ездят, плюс меры по борьбе с плохой ездой возымели место, меньше нарушают ПДД, происходит меньше аварий. Думаю, экономия вошла у людей в привычку, и автодилеры будут зарабатывать все меньше и меньше. Сама идеология модели автомобильного бизнеса поменяется.

– Мы готовимся к тому, что выживут только крупные игроки. А модель автобизнеса поменяется таким образом, что часть продаж будет происходить через интернет. Покупки будут совершаться через гаджеты: взаимодействие людей с любыми ритейлерами и получение любого сервиса.

– Нет, схлопываться ничего не будет. По-прежнему чем больше автосалонов, тем лучше. Но думаю, что дилерская сеть больше вообще развиваться не будет и никто никаких зданий для автоцентров строить не будет. Оказалось большой ошибкой, что производители заставляли дилеров строить огромные замки. В Швейцарии, например, другая модель бизнеса: дилерский центр – это помещение крайне скромного размера. Марки живут в парадигме, что каждому нужно свое здание. Это большая проблема на самом деле. Они настаивают на проведении ребрендингов – очень затратных для дилеров.

– Если у них есть принятое решение по всему миру провести ребрендинг, то дилеры на это повлиять не могут.

– Никак, но мы вынуждены это делать. А вот в Америке, например, это сделать невозможно, потому что там есть дилерский закон – если дилер не хочет, его заставить не могут. У дилера вывеска может 50 лет висеть, и производитель не может его заставить ее поменять. В России дилерских законов вообще никаких нет.

– Мы ничего оптимизировать не планируем. Просто будем, во-первых, повышать производительность труда, т. е. работать меньшим количеством сотрудников. Во-вторых, снижать затраты. И в-третьих, думаем, какие дополнительные бизнесы можно открыть в имеющихся зданиях.

– Да, или с кем-то кооперироваться.

Лучше не брать взаймы

– Кредитуемся, конечно.

– Для нас, как для крупного автодилера, ставки хорошие, но как для бизнеса – они совершенно сумасшедшие. Для сравнения: я разговаривал с дилером из Чехии – они дома кредитуются под 1,6% годовых. А в России средние региональные дилеры кредитуются под 16% и даже 18%, т. е. на порядок дороже. Это еще одна проблема автобизнеса: практически все, что зарабатывает дилер, он выплачивает банкам.

– Еще нет, но мы его нормально обслуживаем.

– Да.

– Я не могу раскрывать подробности, но никаких проблем у нас с этим кредитом нет.

– Абсолютно. Наш основной партнер – Московский кредитный банк, который довольно серьезно кредитует автобизнес.

– Стараемся не брать. И то, что мы хотя бы не берем больше кредитов, уже хорошо. Потому что на рубли сейчас можно купить меньше машин в сравнении с тем, что было раньше.

– Господдержка работает. Но все равно автопроизводители и дилеры либо работают с минимальной рентабельностью, либо несут убытки (к сожалению, и наши основные группы – Kia, Hyundai, Volkswagen и Renault-Nissan).

– Господдержка нужна, но радикально другая.

– Ставка ЦБ должна быть 4% годовых, а не 10%, соответственно, коммерческие банки будут кредитовать под 7%, вот и все. Дилеры вздохнут с облегчением, люди – тоже. Есть мировой опыт: в кризис во всех странах снизили ставки ЦБ. Я считаю, что сейчас ключевые вопросы для развития страны – ставка ЦБ и административные барьеры.

Всегда и везде говорят, что в любой кризис [экономику] вытаскивает малый и средний бизнес. Но [у нас] малый и средний бизнес не кредитуется и не будет кредитоваться – люди не будут рисковать. Вы, наверное, знаете, что раньше 10–20% молодежи хотели стать предпринимателями, сейчас – 1 или 2%.

Уйти в онлайн

– Хорошая IT-платформа у нас уже есть, но я думаю, что производители, которые сейчас очень сильно стремятся в IT, разработают свой софт. Нашу платформу мы просто подключим к их софту. То, что я уже видел, – стоят большие айпады в машинах, в них есть абсолютно все: фотографии, время, покупка продуктов. Есть компании, которые все это разрабатывают для производителей.

– Да, и собираемся дальше увеличивать, поскольку понимаем, что мир перемещается в виртуальное общение.

– На сервис – да. Но сервис тоже будет не такой, как сегодня: когда люди будут приезжать на обслуживание, у нас уже все запчасти должны быть заказаны и привезены – открутили, прикрутили, и человек уехал. Сейчас разрабатывается телематика, уже со следующего года устройства начнут ставить в машины. Эти устройства снимают полные показания автомобиля – с мотора и вообще со всех узлов. Данные передаются дилеру, который сможет сделать всю диагностику на расстоянии и написать клиенту в специальном чате, какие нужны виды ремонта. Тот, в свою очередь, акцептовал и в определенный день приехал. Либо возможен вариант выездной бригады, которая вообще возле дома все сделает. Раньше раз в год человек тратил часов 10, а будет тратить 2 часа.

– Мы пока не выходили полноценно в интернет-продажи. У нас есть отдельный проект: мы начинаем вместе с запуском нового сайта онлайн-продажи. Доля продаж по интернет-заявкам у нас растет: в прошлом году было 7–10%, а сейчас – около 20%.

– Это зависит не от нас, а от производителей – как они захотят. Для этого нужен софт производителя. Пока далеко не все готовы.

– Мы то же самое сделали. Вопрос – как это физически выглядит? Должно быть так, чтобы покупатель мог попробовать все в онлайн-проекции – с рулем и шлемом. Шлем покажет водителю, что тот сидит в машине, поворачивается, может посмотреть потолок, обшивку и т. д., может поехать. Полноценная онлайн-продажа – это когда человек не контактирует с машиной. А сейчас люди все равно приходят – хотят цвет посмотреть, посидеть, понять, насколько удобно, обязательно проехаться. Какие могут быть онлайн-продажи, если в среднем у нас 60–70% – это тест-драйв? Сейчас вы в интернете можете сконфигурировать машину, посмотреть цену – и только.

Роботы и электромобили

– В моем понимании, сейчас Uber просто заменяет такси, потому что он, условно, в 2 раза дешевле. Идет замена обычного такси, и таксопарки, мне кажется, должны умереть. Но количество машин в этих сервисах и то, как они процентно будут соотноситься с обычными машинами, я пока не могу прогнозировать. Каршеринг также активно развивается, у нас компании закупают машины – например, купили 100 специально оборудованных автомобилей Kia Rio, заказали еще 20 Kia Optima. Но тоже пока рано прогнозировать, насколько каршеринг приживется в Москве при нашей культуре.

Может быть, вообще придем к тому, что в итоге вместо машин будут какие-то коробочки: ты в коробочку сел – и безопасный робот тебя повез. И все роботы будут ездить с одинаковой скоростью. Будет, например, 50% роботизированных машин, а между ними будут «Порши» гонять, что ли? Как это будет? Не понимаю...

– Если машины передвигаются без водителя, то они должны быть все одинаковые, отличаться только комфортом салона, например удобством сидений, и все они должны ездить с одинаковой скоростью.

– Я думаю, что да, может быть такое.

– Да, я говорю, что дело даже не в дилерском бизнесе, я говорю, что вообще вся жизнь поменяется. Для чего нужны будут продуктовые магазины, магазины одежды, торговые центры? А если появятся машины-коробочки... В Германии около 50% трудоспособного населения занято в автопроме и связанных с ним отраслях. А стандартную машину-коробочку, естественно, выгоднее будет делать в других странах.

– Мы знаем, что в Норвегии с 2025 г. запретят продавать двигатели внутреннего сгорания, уже закон есть. Будут продаваться только электрические. В Норвегии дешевая электроэнергия, так как в свое время было построено много гидроэлектростанций. Поэтому разработан такой закон. Уже сейчас автомобиль на электродвигателе проезжает 600 км без подзарядки. В России скоро откроется несколько электрических заправок для электромобилей разных моделей.

– Обычно это совместные инвестиции.

– Мне кажется, клиенту все равно, главное – чтобы было экономично и удобно.

В наступающем году

– В этом году будет рост, и я думаю, что у некоторых [других] дилерских групп – тоже.

– Прибыль снизится немного. А в штуках мы вырастем, и в выручке вырастем довольно серьезно. Мы закладывали минимальный рост 20% к прошлому году.

– У нас и цены стали выше, и в штуках стали больше продавать. Во-первых, мелкие дилеры снизили продажи, во-вторых, мне кажется, из регионов больше покупателей стало приезжать в Москву. В регионах сложная ситуация с премиум-брендами. Я не понимаю, как они вообще там выживают. Если мы продали 50 машин, они продают 2–3.

– Очень просто – работаем меньшим количеством людей.

– Мы проводим оптимизацию.

– Везде.

– Ориентируемся на 30%. Задача, конечно, не стоит, чтобы уволить, задача – оптимизировать и сократить издержки, повысить производительность труда. Плюс расходы на рекламу и другие расходы сокращаем.

– Где поддерживается, там не сокращаем.

– Конечно, в рекламе есть толк.

– Наружная реклама в Москве вообще не работает – все билборды, это имиджевая реклама. Теперь работает интернет, лидогенерация. На телевидение выходят многие из импортеров. Очень дорогой канал, но и работает очень хорошо, потому что охват хороший. Высокий процент охвата в онлайн-ТВ – это уже не классический телевизор. Ролики, контекст, конечно же, радио хорошо работают – одномоментно: «высокая» неделя, а потом спад.

Без крупных сделок и IPO

– У нас иногда бывают такие переговоры, но пока договариваемся о цене, цена на рынке падает...

– У нас были предложения забрать кое-кого, но у них долги слишком большие. Мы с такими долгами не готовы брать.

И еще: если вы хотите что-то покупать и понадобится привлечь деньги в банках, то сейчас процентные ставки очень высокие.

– Ожидать точно стоит, но кого, как и в каком формате? Дело в том, что цена активов постоянно падает. Потом, дилеры по многим позициям перегружены. Например, у нас в портфеле есть по несколько дилерских центров Audi, Skoda, Kia, и при данной рыночной ситуации этого для нас пока достаточно. И так же у многих крупных дилерских групп.

Либо две крупные группы могут как-то сливаться, но вопрос – ради чего? Раньше пытались слиться, думали, что будет IPO и все прочее. Сейчас понятно, что IPO в ближайшие сколько-то там лет не будет.

– Будут брать 2–3–4 салона, либо портфели, бренды, которых недостает в группе.

– Да. Пока сейчас все перегружены долгами, непонятно, как все будет расти, поэтому все просто присматриваются. Никто дешево не хочет продавать, дорого никто не хочет покупать.

– Год назад все по-другому видели ситуацию. Год назад прогнозировали, что в этом году будет рынок. Мы прогнозировали 1,6–1,7 млн автомобилей, а будет 1,35 млн.

– 1,44 млн точно не будет.

Подержанные машины

– Trade-in мы развиваем и дальше будем развивать.

– Оно всегда было, но сейчас мы его развиваем, потому что подержанных машин продается примерно в 4 раза больше, чем новых.

– Наверное, 30–35% подержанных.

– Планируем до 50% доводить.

– В некоторых локациях есть отдельные площадки, в некоторых локациях они расположены при дилерских центрах. Есть централизованная структура, которая в каждом месте определяет, как эффективнее продавать.

– Пока нет.

– Пока не знаем. Если рассматривать в качестве примера крупных дилеров в Америке, где самый продвинутый рынок, то я не помню, чтобы у них был свой бренд по trade-in.

– Это сложный вопрос. С точки зрения качества они, наоборот, больше доверяют дилерам, чем перекупщикам каким-нибудь. Но они думают, что у перекупщика цена ниже.

Останется у руля

– Да.

– У них тоже есть доля, но я не могу сейчас сказать какая.

– Нет, Спарре – нет.

– Да.

– Да.

– Нет, у меня такого желания нет. Мне очень нравится это все, поэтому такого желания нет.

– Ну а чем еще заниматься, что еще делать? Я родился в Москве, всю жизнь прожил в Москве, мне здесь нравится. Просто люди разные, кому-то нравится спокойная жизнь...

– Это уже какой – пятый или шестой кризис? Первый кризис был в 1993 г., по-моему. Пережили... Хотя этот кризис самый тяжелый, потому что он такой... перманентно ползучий.

– Я думаю, что это даже не кризис, а смена образа жизни всего человечества, которая происходит с внедрением новых технологий. Раньше просто все считали, что надо машину каждые два года менять. Поэтому все это кризис перепроизводства, огромные мощности, огромное количество людей, которые непонятно чем будут заниматься. И изменения идут все быстрее и быстрее. Если раньше они происходили на отрезке в 20 лет, то сейчас это может быть два года.

В подготовке материала участвовала Наталия Жукова

Расширенная версия. Первоначальный опубликованный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомостей» (смарт-версия)