«АвтоВАЗ» изменил условия работы с дилерами

«АвтоВАЗ» решил сохранить в 2017 г. максимальную дилерскую маржу на уровне 9,7%, но поэтапно изменить условия получения бонусов, рассказали «Ведомостям» топ-менеджеры двух дилерских компаний со ссылкой на руководителей автогиганта. Вместо 1%-ной скидки за выкуп машин без использования отсрочки платежа вводится инвестиционный бонус в таком же размере. Его в течение 2017 г. будут получать те дилеры, которые выполняют все корпоративные требования, включая соответствие новому фирменному стилю автоконцерна.

Ребрендинг дилеров Lada проводится с 2015 г. Оформление одного салона может обходиться в несколько миллионов рублей, говорит один из дилеров. По оценке другого, выгода от инвестиционного бонуса в зависимости от оборота дилерской компании может дойти до 4–5 млн руб. Но цель этого бонуса – не заработать, а компенсировать расходы на ребрендинг, подчеркивает его коллега. При этом «АвтоВАЗ» смягчил требования по оформлению салонов и добился снижения цен на рекомендуемое оборудование и материалы, поясняют собеседники.

«Мы не комментируем детали коммерческих взаимоотношений с партнерами. Это конфиденциальная информация», – сказал представитель «АвтоВАЗа».

«АвтоВАЗ» перенимает опыт Renault (партнер и акционер «АвтоВАЗа»), комментирует топ-менеджер дилерской компании французского автоконцерна. В 2010 г. Renault тоже активно приводила российских дилеров в соответствие со своими требованиями и использовала для этого дополнительной бонус, и тоже как раз на уровне 1%, вспоминает он. В целом, по его словам, для массового сегмента максимальный размер маржи для дилеров «АвтоВАЗа» очень высокий – у дилеров иномарок этот показатель составляет 5–7%. Это нужно для формирования сети и через 2–3 года, когда сеть разовьется, маржа скорее всего снизится, прогнозирует собеседник «Ведомостей».

Вместе с изменением условий формирования дилерской маржи «АвтоВАЗ» расширил модельный ряд автомобилей Lada, при продажах которых дилеры могут получать бонусы, продолжают собеседники «Ведомостей». В список вошли новинки: седан Lada Vesta (продается с осени 2015 г.) и высокий хетчбэк Lada Xray (с начала 2016 г.). Дилеры надеются, что это будет распространяться и на следующие новинки – универсал Vesta и его cross-версию, которые появятся на рынке во второй половине года. Кроме того, по словам дилеров, «АвтоВАЗ» намерен в 2017 г. втрое увеличить затраты на рекламу. Абсолютные цифры компания не раскрыла.

В качестве дисциплинарной меры вводится система снижения бонусов (бонус-малус) при невыполнении определенных ковенантов, в том числе касающихся финансового состояния дилеров, говорят дилеры. Это нужно в том числе для использования факторинга, уточняет один из них. Такой подход не приведет к снижению общего числа дилеров, но ускорит процесс замещения – будет все больше компаний, способных работать по образцу дилеров зарубежных автоконцернов, считает один из дилеров. Использование бонус-малуса – обычная практика среди иностранных автоконцернов, подтверждает дилер Renault.

Цель «АвтоВАЗа» – продолжать наращивать долю на российском рынке, которая в 2016 г. достигла 20%, говорят дилеры. Летом 2016 г. продажи Lada, до этого падавшие, начали устойчиво расти, хотя рынок продолжал сокращаться. По итогам 2016 г. общие продажи легковых и легких коммерческих машин в России упали на 11%, продажи Lada – на 1%, гласят данные АЕБ. Рост продаж Lada продолжился и в январе 2017 г., говорит человек, близкий к компании, но динамику не раскрывает. Корейские марки – основные конкуренты Lada по количеству продаж – показали разнонаправленную динамику (см. врез). Президент «АвтоВАЗа» Николя Мор прогнозировал, что в 2017 г. российский рынок, падающий с 2013 г., стабилизируется или вырастет примерно на 4%, как прогнозирует АЕБ. Возможность роста рынка в 2017 г. допускают и другие автоконцерны. Этому помогут традиционные и новые программы стимулирования спроса на автомобили, на которые власти обещают потратить 55 млрд руб.