Автодилеры ищут способы увеличения продаж

Продажи новых легковых и легких коммерческих автомобилей падают четвертый год подряд, свидетельствуют данные комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ, см. график). При этом цены на новые легковые автомобили в прошлом году выросли на 16% из-за девальвации рубля последних лет, замечает исполнительный директор «Автостата» Сергей Удалов, в 2017 г. рост продолжится, на сколько – зависит от спроса.

В результате, даже несмотря на рост в 0,6% ноябрьских продаж, АЕБ по-прежнему прогнозирует по итогам 2016 г. сокращение рынка на 10,3% год к году до 1,44 млн машин. Оценки аналитиков более пессимистичны: продажи не превысят 1,4 млн шт., считает руководитель группы автомобильного сектора Deloitte Татьяна Кофанова. Удалов ожидает, что будет реализовано 1,35 млн автомобилей.

Продавать машины все сложнее, поэтому приходится находить новые подходы к клиенту, говорит сотрудник крупного автодилера. Еще несколько лет назад оплатить покупку машины банковской картой было невозможно, поскольку высокая комиссия банка за эквайринг ложилась на клиента, т. е. дилера, говорит представитель Сбербанка. Теперь, по его словам, банки комиссию снизили (абсолютное значение он не раскрывает). Сейчас плата за эквайринг в среднем для автодилеров составляет порядка 1%, раньше доходила до 5–6%, говорит один из продавцов машин. Банки снизили комиссию из-за кризиса: это помогает привлечь новых клиентов и больше заработать, считает основатель Chronopay Павел Врублевский. А автодилерам, в свою очередь, такие расходы стало легче брать на себя, добавляет один из собеседников «Ведомостей».

Первым из автодилеров оплату по карте внедрил «Рольф» в октябре 2015 г. Сейчас, по словам представителя группы, расплатиться за машину картой можно почти во всех крупных дилерских центрах «Рольфа». Уже 15% розничных продаж компании приходится на оплату картами, из них две трети – это покупка автомобилей, добавляет представитель «Рольфа». Покупателю больше не требуется нести в автосалон чемодан денег – изменился сам процесс покупки автомобиля, рассуждает он. Кроме того, автодилеры получили возможность развивать и онлайн-продажи.

В ноябре 2016 г. «Фаворит моторс» в партнерстве со Сбербанком впервые продала машину через интернет, сумма сделки составила 5,5 млн руб., сообщали компания и банк. На сайтах других автодилеров, среди которых в том числе «Авилон» и «Рольф», можно забронировать автомобиль и внести за него предоплату. Клиенты «Автоспеццентра», по словам представителя компании, могут внести предоплату за машину через приложение, сайт или терминал банка.

При покупке машины онлайн «Фаворит моторс» уже учитывает скидочные программы производителя, бонус от дилера, равный 1% стоимости автомобиля, бонус 0,5% «Спасибо» от Сбербанка, а также включает при необходимости скидку по программам господдержки, перечисляет президент «Фаворит моторс» Владимир Попов, менеджер в салоне может «забыть» одну из скидок. За ноябрь «Фаворит моторс», по словам Попова, продала 47 автомобилей по 100%-ной предоплате онлайн, что составляет около 2% всех продаж группы.

Петербургский автохолдинг «Максимум» создал даже отдельное подразделение Carmart, которое занимается исключительно продажами автомобилей через интернет. Машину можно купить, ни разу не появляясь в дилерском центре, – автомобиль привозят клиенту на специальном эвакуаторе, куда он укажет, подчеркивает гендиректор «Максимума» Вадим Арустамян. За последние 1,5 месяца Carmart продала по полной предоплате один новый и три автомобиля с пробегом, а еще четыре машины были забронированы через сайт, оборот компании составил 6,5 млн руб., сообщил Арустамян.

Арустамян считает онлайн-продажи перспективным направлением: 65% покупателей машин в России приезжают на один тест-драйв или не проходят его вовсе, тогда как в США таких клиентов 80%, а сэкономить можно 1–2% от стоимости автомобиля.

Правда, не все дилеры разделяют его мнение. В салоне намного легче получить скидку, считает представитель крупного автоцентра. Визит в автосалон – часть ритуала покупки автомобиля, ведь усилия дилеров направлены на создание статусных салонов с соответствующей атмосферой, а клиенту все равно необходимо сначала увидеть автомобиль вживую, добавляет представитель «Рольфа».

Полноценная онлайн-продажа – когда человек не контактирует с машиной, рассуждал совладелец «Автоспеццентра» Александр Халилов в конце 2016 г. в интервью «Ведомостям». «Должно быть так, чтобы покупатель мог попробовать все в онлайн-проекции – с рулем и шлемом. А сейчас люди все равно приходят – цвет посмотреть, посидеть, понять, насколько удобно, обязательно проехаться. Какие могут быть онлайн-продажи, если в среднем у нас 60–70% – это тест-драйв?» – отмечал он. По мнению Халилова, на полноценные онлайн-продажи дилеры смогут выйти, когда производители им предоставят необходимый софт. Пока наличие онлайн-сервисов у автодилеров на продажи никак не влияет, скорее это работа на перспективу, считает и Удалов.