Виктор Кислый: «Бизнес типа нашего надо вести спокойно»

Белорус и житель Кипра Виктор Кислый уже 17 лет руководит компанией Wargaming, которой удалось создать одну из самых популярных в России и бывшем СССР многопользовательских игр – World of Tanks. Игра стала стремительно набирать пользователей, а те стали активно платить за предметы внутри игры. В 2012 г. World of Tanks принесла Wargaming $218 млн, а в прошлом году ее выручка более чем удвоилась: по оценке компании Superdata, на «танках» компания заработала больше $500 млн. Кризис умерил азарт игроков – они стали проводить за компьютерной игрой меньше времени и стали меньше платить. Wargaming планирует компенсировать падение доходов ростом на международных рынках, новыми проектами и продвижением игры на соревнованиях по киберспорту (соревнования по компьютерным играм), который, по мнению Кислого, может перерасти в новую медийную реальность.

– Структура игроков у нас не очень изменилась. Мы все понимаем, что в ДНК русского человека танк «зашит» (смеется) и ничего с этим не сделаешь. Жители бывшего Советского Союза много играют в танки и меньше делать этого не стали. Американцы более избалованы, им нужно, чтобы все было красиво, им надо все показать. Они больше играют на консолях, а мы только год назад запустили World of Tanks на консолях, да и то старую версию. Сейчас мы делаем новую версию для Xbox One, и тогда, наверное, будет какой-то рост числа пользователей в США.

Например, в Японии компьютеров мало, японцы играют в основном на Play Station. Но если японец полюбил какую-то игру, то он уже из нее не вылазит. И это самая платящая аудитория. Но с точки зрения количества их мало, если сравнивать с другими странами.

Понятно, что мы начинали с пропорции 0:100. То есть Россия-матушка, СНГ. Правда, в первую же неделю закрытого тестирования стали активно присоединяться поляки, чехи – они тоже очень любят танки. Исландцы почему-то много играют, вообще скандинавы.

Мы предпринимали усилия, чтобы распространить нашу игру в мире. Для этого мы локализовали World of Tanks, завели поддержку на разных языках.

Сейчас у нас аудитория игры распределяется примерно 50:50. Половина – это Россия и страны бывшего СССР, другая половина – остальной мир. То есть динамика идет все-таки в сторону увеличения международной аудитории, что логично – ведь население всего мира больше, чем бывший СССР. Хотя плотность «танкистов» меньше, но население и территория больше (смеется).

Мы планомерно работаем, чтобы улучшить наше понимание той же Америки, Европы, Кореи. Есть несколько незакрытых пятен, например Бразилия, мы там начали совсем недавно работать. Страны Ближнего Востока мы пока не покрываем. Там есть особенность: арабская вязь пишется справа налево, это означает, что нам фактически всю игру надо «отзеркалить».

– Конечно, Россия – крупная страна, в которой произошел кризис геополитического масштаба. Понятно, что эти движения рубля и евро оказались не в нашу пользу и привели к уменьшению долларового эквивалента выручки.

У нас аудитория очень неоднородна. Кроме того, игра не вынуждает игроков платить деньги. В игре можно потратить деньги, сравнимые с несколькими билетами в кино, а школьник вообще может играть бесплатно.

У нас 25% платящих пользователей, и это очень хороший показатель по сравнению с другими играми. В индустрии игр есть понятие «кит» – это менеджер высшего звена, который ездит на черном «Мерседесе» и чья зарплата измеряется числами с большим количеством нулей. Ему все равно, сколько платить. Но World of Tanks построена таким образом, что там нельзя потратить $1000 в месяц. Я бы вот мог потратить такую сумму, но я не знаю на что (смеется). Игра сделана таким образом, что там нет товара на такую сумму в месяц. $10 стоит премиум-аккаунт плюс пара десятков, ну сотня долларов на коллекционные танки ($5–40) или внутреннюю валюту.

Так вот эти «киты» не чувствуют разницу – потратить несколько десятков долларов в игре или пару сотен. Поэтому среди этой аудитории мы изменений по платежам не заметили. Школьники и студенты, конечно, стали меньше платить – видно, что покупательная способность упала.

Игры любят тишину

– Компании, особенно большие, не очень любят давать прямые оценки своего бизнеса. Поэтому и я бы не хотел комментировать эту оценку.

Это связано прежде всего с конкурентной борьбой. Мы не одни на этой поляне, есть другие похожие игры, есть полные копии. Это очень конкурентная индустрия. И если ты знаешь, сколько у конкурентов денег, ты можешь примерно предугадать их маневры. Поэтому хорошо, если конкуренты не имеют представления о том, насколько ты сам гибок в своих маневрах.

Могу лишь сказать, что выручка Wargaming измеряется сотнями миллионов долларов. Понятно, что из-за падения российского рубля наша долларовая выручка, мягко говоря, не выросла. Насколько она не выросла, не очень важно. Мы все все-таки ожидаем, что ситуация будет улучшаться, наступит мир и все войдет в прежнее русло.

Но на выручку могут влиять и другие факторы, не обязательно макроэкономические. Например, какие-то изменения в самой игре. Пример: в прошлом году мы выпустили новую версию World of Tanks, в которой мы сделали несколько технических ошибок: раскадровка в игре стала медленней из-за того, что что-то там плохо отрисовывалось. Скорость упала в среднем на 10%. И мы выпустили невнятные исторические бои: то, что мы сделали, не до конца отвечало ожиданиям пользователей. И эти два фактора мгновенно сказались на наших результатах, так как число одновременно играющих пользователей за два месяца упало на 20%. Ну а потом мы вошли в осень – и упали цены на нефть, упал рубль. Опять было падение.

– И так и так. Играют, но не платят, платят, но не играют. Стало хуже, мы это почувствовали. Понятно, что мы принимали какие-то меры. Например, в случае с рублем мы предлагали пользователям покупки по более низкому курсу: людям это понравилось. Поэтому такие скачки за последний год произошли с нами дважды: неудачный технический патч и экономическая ситуация конца года.

– Если честно, я точную цифру не знаю. Мне кажется, не имеет смысла говорить об ARPU, так как это средняя температура по больнице. Когда игра достигает таких размеров, что уже захватывает страны и континенты, говорить об ARPU бессмысленно. Кроме того, играют очень разные по возрасту группы населения – от семи лет и выше. Я считаю, что надо вводить сегментацию: надо смотреть отдельно ARPU «кита» и «школьника», ARPU россиянина и японца.

Хотя у нас игра построена таким образом, что не может быть большого ARPU. Я могу назвать примерную цифру – $25 с платящего человека в месяц, хотя могу ошибаться. Но это ничего не значит. Мы так построили свою игру, что человек добровольно платит столько, сколько он может себе позволить. И это очень важно. Есть игры, где ты, не заплатив, дальше не пройдешь. Такие игры заставляют людей совершать импульсивные покупки – особенно это удобно делается через мобильные устройства. У нас даже для того, чтобы заплатить, надо идти в какой-то терминал, какую-то форму заполнять. Морока в общем.

– Нет, ну это на компьютерах – там просто такая инфраструктура. На смартфонах проще.

ARPU в $25 складывается из премиум-аккаунта и немного из остального. И часто это не потому, что человек не может себе позволить заплатить, просто он больше не потребляет.

Поэтому в таком дешевом развлечении, как World of Tanks, процент «китов» очень небольшой. Причем интересно, что в Японии – сплошь одни «киты». В России они тоже есть, но в сравнении с населением их процент очень небольшой.

Конечно, мы могли сразу сделать какой-нибудь бриллиантовый танк за $10 000. Но тут уже включается такой фактор – народ не поймет (смеется). Мы смогли себе такое позволить только в Китае. Наш китайский партнер просто продавил это: мол, дайте золотой танк – надо на подарки и т. п. Сделали, стоит $400.

– Да. Но надо понимать, что у нас игра международная. Как только ты вводишь что-то в одной стране, это начинает интенсивно обсуждаться во всем мире – на форумах, в социальных сетях. И за этот золотой танк, который мы сделали по просьбам китайских трудящихся, наши трудящиеся сказали нам: «нехорошо». А такие разговоры портят нам репутацию, а это очень важно. Так что больше мы такого делать не будем.

Линии атак

– С World of Warplanes мы, наверное, поторопились, ошиблись в некоторых местах. Сейчас мы изучаем это, пытаемся что-то поправить. С World of Warships пока вроде все очень хорошо. Сейчас идет фаза закрытого тестирования: мы вовсю используем поведенческие механизмы, чтобы понять, нравится ли людям игра и что и где надо изменить. Пока все статистические параметры на закрытой бэте отличные, причем по всем регионам.

– Сказать, что «Штаты мы взяли», конечно, нельзя. На этом рынке очень высокая конкуренция, причем не только в играх – во всех областях. Но мы получили там какую-то свою аудиторию. Это мужики постарше, которые водят детей в танковые музеи, смотрят Discovery Channel. Следующей задачей было охватить аудиторию помоложе. Но это уже гораздо сложнее: им уже нужны шутеры, им нравится играть на консолях.

В Европе и США нам еще есть куда расти. А вот в России произошло насыщение рынка. Найти в России мужчину, который не слышал о World of Tanks, наверное, уже невозможно, разве что в тайге.

– По этому поводу мне пока нечего сказать. Конечно, мы в компании обсуждаем разные варианты, разные новые игры. Но по шутерам у нас пока нет позиции. Да и шутера самого нет. А раз нет шутера, то нет и позиции (смеется).

– Вообще, мы действуем динамическим анализом: есть какая-то возможность что-то продвинуть, мы пробуем. Например, есть идея киберспорта, мы проводим соревнования. Если успешно, то увеличиваем. Так же и с рекламой. В разных странах она по-разному действует. Например, считается, что ТВ-реклама для игр неэффективна. Но это не всегда так – кое-где очень эффективна. Например, тот же Clash of Clans дал рекламу в перерыве между футбольными матчами Super Bowl, в самое дорогое рекламное время. Все очень удивились. Но они посчитали, что это выгодно, а мы думали, что нет. В общем, все это кропотливая работа.

Как я уже сказал, мы не смотрим на этот средний ARPU пользователя. Можно сделать и $27,7, но ради этого можно угробить репутацию. Кратковременно резко заработать много денег можно, но потом останется выжженная земля. Мы видели такой эффект – когда сильно закручиваешь гайки, то потом идет спад. Нам выгодно, чтобы выручка была стабильной или немного росла. Мы за несколько лет определили эту социально приемлемую цифру, которую человек из кармана может достать. И мы не хотим ее существенно менять. Бизнес типа нашего надо вести спокойно.

«Построюшки» и «покатушки»

– Невозможно предсказать будущее на 5–6 лет вперед. Но пока киберспорт развивается очень хорошо. Вообще, киберспорт зародился в Южной Корее с телевизионной трансляции Starcraft, и всем казалось, что это такая чисто корейская фишка и она никуда дальше не пойдет. Когда мы проводили финал в прошлом году, народу было в два раза меньше, чем в этом.

Сейчас стало понятно, что киберспорт так быстро растет, что уже можно предположить, что скоро он станет очень большим – как с точки зрения аудитории, так и, возможно, по деньгам. Но весь вопрос в контенте. Мне кажется, что это вполне можно сравнить с обычным спортом, который люди с большим удовольствием смотрят по телевизору.

– Вполне возможно. Киберспорт фактически рождается на наших глазах, его правила еще не установлены. Это совершенно новое явление на стыке медиа, стриминга, рекламы.

Киберспорт – это прежде всего шоу. В прошлом году в соревнованиях участвовало 300 000 игроков, а смотрело еще больше – десятки миллионов. Для того чтобы шоу для них было увлекательным, нужна красивая и динамичная картинка. То есть это новый вид визуального искусства – кино, только интерактивное. В киберспорте уже есть элементы красивого шоу-бизнеса: бои комментируются, есть призы, «подтанцовка», все это идет в прямом эфире на многих языках. В шоу-бизнесе всегда должна быть какая-то интрига, и в киберспорте мы ее в полной мере наблюдаем. Здесь так же сложно предсказать, кто победит, как и в обычном спорте: вот, например, в этой лиге [в Польше] китайцы побили русских. Раньше это казалось немыслимым. Так что киберспорт – этот тот же спорт, только чуть более молодежный.

– Скажем так, на этой волне уже делаются бизнесы. Возьмите тот же Twitch – приложение, которое «стримит» игры. Это же невероятно: кто-то играет в игры, а другие это смотрят, и там уже огромная аудитория. Недавно Amazon купил Twitch за $1 млрд, а еще недавно об этом стартапе никто не слышал. Это демонстрирует, как быстро все в этой области может расти. Так что в киберспорте с большой вероятностью будет происходить то же, что и в других медиа. Появляется контент, растут просмотры – и через какое-то время появляется реклама.

– Посмотрите на Twitch, там уже есть реклама. На нашем финале по World of Tanks в Варшаве тоже была реклама, хотя ее пока не много. Правда, пока это, что называется, «профильные» рекламодатели: у нас это производитель Razer и Intel.

– Пока нет, но могут прийти, потому что здесь рекламодателям может быть предложен очень привлекательный вид рекламы. В обычном интернете они имеют дело с традиционной рекламой, в которой аудитория определяется по возрасту, месту проживания и т. п. Но есть еще поведенческая реклама, которая основана на том, как ведет себя человек. В играх люди занимаются как раз поведением – ну да, в сложных условиях, когда враги со всех сторон (смеется), но они там себя как-то ведут: что-то покупают, что-то рассматривают. И вся эта информация накапливается у игровых компаний, и на больших числах она может очень хорошо работать. Используя такие данные, направлять рекламу можно гораздо точнее.

– Пока сложно сказать, но мы внимательно изучаем эту тему. Тот же киберспорт для нас пока является маркетинговым инструментом, помогающим привлечь аудиторию. Но все движется к тому, что все это – игры, соревнования – станет новой медийной реальностью. Она веселая, прикольная: это же веселые покатушки, пострелялки. Minecraft вот люди смотрят зачем-то – там веселые «построюшки» (смеется).

Во всем этом, конечно, уже есть элемент Голливуда. Нормальная новая медийная реальность. Она еще делает первые шаги, но очень быстро развивается вместе с развитием новых технологий, мобильных устройств. Потому что люди в основном смотрят такие вещи на смартфонах и планшетах. Едут в такси – могут посмотреть пару боев.

В зоне кризиса

– В 2012 г. мы решили пойти на Кипрскую биржу, поскольку начали строить на Кипре штаб-квартиру компании и руководить ею полностью оттуда. Акции на бирже не продавались. По правилам этой биржи так можно. Это было размещение, которое накладывало все те же ограничения и требования, что и при классическом IPO. Мы погрузили себя в пучину этой ответственности для того, чтобы у нас не было шансов ее нарушить. Несколько лет мы этим занимались. То, что нам надо было от этого, мы получили: мы получили какое-то имя, немного подросли и почувствовали себя увереннее в этом бушующем море финансовых инструментов (смеется). Больше нам это не нужно.

– Ну... никогда не говори «никогда». Сейчас бизнес с точки зрения вот этой бюрократии находится в хорошем состоянии: в таком же, каким он был, когда мы были на бирже. Так как мы научились в течение нескольких лет жить по правилам публичной компании.

– Wargaming – крупнейшая технологическая компания на Кипре, мы принимаем активное участие в экономической и социальной жизни страны, и поэтому прошедший кризис был не просто неприятным моментом для наших корпоративных интересов, а проблемой для всех сотрудников компании, проживающих здесь. Мы исправно платим все налоги, активно продвигаем репутацию Кипра, вносим свой вклад в развитие этой страны, поэтому говорить о каких-то потерях не совсем верно. Конечно, мы прошли через определенные сложности, но, как в случае с покупкой акций банка Hellenic, кризис открыл для нас и новые возможности.

Наша компания – один из действующих акционеров в Hellenic, есть люди, которые представляют там наши интересы, при этом наше участие в его работе ограничено. Wargaming – это прежде всего разработчик и издатель игр, известных во всем мире, поэтому активность в других сферах для нас не так важна.

Экономика Кипра в I квартале 2015 г. выросла на 1,6%, страна постепенно восстанавливает свою финансовую и инвестиционную привлекательность. Местные власти очень точно и последовательно провели программу реформ, которая была рекомендована странами еврозоны и МВФ, и в долгосрочной перспективе мы смотрим на экономическую ситуацию в стране с большим оптимизмом.

– В постсоветских странах прогресс в создании благоприятных условий для бизнеса огромен. Wargaming объединяет под одной крышей студии из Киева, Санкт-Петербурга, Минска, а также офисы в Европе, Азии и США, и мы можем сопоставлять условия, которые нам предоставляют разные страны. В странах бывшего СССР мы ощущаем поддержку и интерес к компании, к нашим инициативам по восстановлению военной техники, популяризации истории. Конечно, для привлечения международных компаний необходимо сделать еще много шагов по улучшению делового климата и внедрению предсказуемого и эффективного правоприменения, но в перспективе любая страна может стать местом, где бизнесу будет удобно и комфортно.

– Минск был и остается сердцем Wargaming, поэтому говорить о переезде не совсем верно. В Минске расположен крупнейший офис компании, где полностью создают мировой хит World of Tanks: от написания кода до организации киберспортивных соревнований и продвижения проекта. В минском офисе также разрабатывается и мобильная версия игры World of Tanks Blitz, там же расположены глобальные команды UX, BI, финансовые и юридические отделы. В общем, офис полностью занимает 16-этажное здание и насчитывает около 2000 человек.

– Насколько я знаю, мы стали получать чуть больше откликов на вакансии от программистов из России, но стоит учитывать тот факт, что у Минска, как, впрочем, и у Киева и Санкт-Петербурга, есть достойная репутация центра экспертизы в разработке игр. Wargaming стала брендом в сфере HR, поэтому нашими вакансиями активно интересуются и в России, и в Европе, и в США.

Наша минская команда разработки занимается World of Tanks для PC и мобильными версиями игры, Киев работает над World of Warplanes, студия в Санкт-Петербурге готовит к выходу World of Warships, команда в Чикаго трудится над обновлениями для World of Tanks Xbox 360 и разрабатывает версию игры для Xbox One, а Сиэтл создает новый, пока не анонсированный проект.

В глобальном плане борьба между компаниями за таланты только набирает обороты. Таланты на вес золота повсюду, именно они диктуют условия, а бизнесу приходится подстраиваться. География не самый важный фактор, профессионалы могут пробить себе дорогу во всех регионах мира.

Погоня за новыми эмоциями

– Основные тренды на ближайшие пять лет очевидны: внедрение облачных технологий, активное продвижение стриминга, всеобщая планшетизация и миниатюризация, виртуальная реальность. Рынок мобильных игр продолжит расти огромными темпами, при этом мобильные девайсы будут становиться меньше и мощнее, а их стоимость будет падать.

Игры на мобильных платформах другие. Квант внимания игрока совсем небольшой, игровая сессия может завершиться в любой момент. Для разработчиков важно учитывать эти условия и подстраиваться под них. В то же время индустрия уходит от разработки игр исключительно под платформу. Мы фокусируемся на создании увлекательного игрового опыта вне зависимости от девайса. Хорошая история, общение, игровая вселенная, в которой игроку приятно находиться, развиваться и получать новые эмоции, становятся важнее, чем платформа.

Совсем скоро мы придем к тому, что хорошие игры станут доступны в любом месте в любое время. В такой ситуации победит тот, кто даст игрокам приятный и увлекательный опыт, интерактивный мир с большими возможностями.

– Технологии виртуальной реальности совершили настоящий прорыв за последние три года. Перспективы использования шлема Oculus Rift в играх просто впечатляют, это устройство может кардинально изменить игровую индустрию. Меня поразила первая тестовая версия шлема, которую я испытывал более года назад: картинка, звук, эмоции – ты погружаешься в другое измерение, и поэтому я с нетерпением жду выхода коммерческой версии продукта. Наша команда активно экспериментирует с устройством, и мы уже разработали и выпустили специальный режим игры под Oculus. Он позволяет игроку по-другому взглянуть на игровой процесс, насладиться эффектом присутствия и получить новые ощущения от танковых баталий. Кстати, внедрение технологии оказалось весьма трудоемким процессом. Нам потребовалось перестроить внутриигровое меню, радикально переделать геймлейный UI и создать специфичную систему управления.

Мы не привязываемся к одной платформе и постоянно разрабатываем игры для новых устройств. Если технология становится массовой, глобальной, доступной, наши игры обязательно появятся на ней.