Девелоперы научились у ритейлеров устраивать на объектах продаж шоурумы
Шоурумы на стройплощадках служат офисом, супермаркетом, детской площадкой, досуговым центром. Оставаясь недвижимым имуществом, которое продается – и покупается.
Квартира с отделкой, демонстрирующая достоинства планировочных решений и отделочных материалов, может служить офисом продаж, который после завершения строительства уйдет «с молотка» в буквальном смысле. «Наша эталонная квартира в ЖК The Loft многим понравилась. Пришлось даже проводить своеобразный аукцион», – рассказывает руководитель департамента продаж компании Red Development Павел Логачев.
Александр Хрусталев, гендиректор «НДВ-недвижимости», уверен в необходимости создания эталонных квартир: «Открытие шоурумов в микрорайоне «Царицыно» позволило посетителям в реальных масштабах ознакомиться с отделкой, воочию увидеть дизайн интерьера квартиры, наглядно убедиться в качестве применяемых материалов».
Для строящегося ЖК «Баркли парк» 
кавалер ордена Почетного легиона Филипп Старк предложил в том числе эскиз для оформления офиса продаж на объекте. В миниатюрном вагончике на стройплощадке все сплошь дизайнерское, даже березки, украшающие одну из стен бытовки, выглядят не слишком аутентично, скорее гламурно. Сами квартиры есть пока только на бумаге, муляжи в шоуруме уже существуют. Как объясняют в «Баркли», композиции рассчитаны не только на визуально-пространственное, но и на тактильное восприятие сочетаний дерева и металла, стекла и камня, песка и натуральной кожи. Но пока на этот «коктейль» можно только посмотреть. Зато в офисе продаж можно посидеть на стуле от Старка. Сам гуру дизайна, как и его коллега Келли Хопен, стараниями которой оформлен шоурум в Barkli Virgin House на Остоженке, приезжают в Москву не на персональную выставку, а для того, чтобы расставить стулья и вазы с цветами к открытию шоурума.
На организацию и оформление шоурума отделами маркетинга компаний, как правило, отводится солидная сумма (от 200 000 до 5 млн руб.), примерно 1–5% от маркетингового бюджета на проект. Квартира или дом-образец, полностью готовый к проживанию, возникает задолго до окончания строительства, а продается в последнюю очередь.
Технология, по которой работают шоурумы в недвижимости, во многом позаимствована у ритейлеров. В крупных мебельных магазинах демонстрируют варианты обстановки квартир.
Гламурные и мобильные
Не только посмотреть, но и проверить на деле технику, опробовать мебель и предметы интерьера можно в офисе продаж компании RGI, организованном для микрогорода «В лесу». В строящемся на Пятницком шоссе малоэтажном жилом комплексе продаются квартиры с отделкой и местами в подземном паркинге. Завершить стройку компания планирует в 2017 г. А пока микрогород строится, архитектурное бюро Антона Мосина разработало по заказу RGI International концепцию офиса продаж, и теперь на участке расположилась огромная надувная конструкция площадью 1002 кв. м – футуристическое сооружение в форме трилистника. На просторах шоурума разместились: отдел продаж, три квартиры в натуральную величину (одно-, двух- и трехкомнатная) и зона отдыха.
«Во многом благодаря своей масштабности и основательности офис обеспечивает максимально комфортные рабочие места и качественное обслуживание наших гостей и клиентов», – считает Анна Чин-Го-пин, директор по маркетингу RGI. А макеты квартир демонстрируют широкий выбор планировок и вариантов отделки. «У нас получилась кирпично-монолитная секция высотой в два этажа! И удобно, и наглядно», – радуется она. Такой офис продаж, конечно, дороже, чем классический «вагончик» на стройплощадке, но значительно дешевле, чем аренда коммерческой площади под офис на первых этажах жилых домов или бизнес-центров, – уточняют в компании.
«Шоурум на объекте жилой недвижимости – наш первый опыт. И можно сказать, что удачный, – делится Анна Чин-Го-пин. – В доме, который RGI построила в Коробейниковом переулке, в шоуруме не было необходимости. Типовые проекты для элиты – нонсенс».
Посидеть с чашечкой кофе в мягком кресле в интерьерах в духе Энди Уорхола можно в шоуруме жилого комплекса The Loft в Духовском переулке. Здесь представлен один из вариантов отделки апартаментов. «Это мощный инструмент продаж, он позволяет потенциальному покупателю в действительности почувствовать себя жильцом дома», – рассуждает Павел Логачев. К работе над шоурумом компания привлекла собственное подразделение Red Deco, специализирующееся на отделке и дизайне помещений.
Мобильные шоурумы проекта «Горки-город» в Красной Поляне – удивительная штуковина на колесах, созданная на базе шасси автобуса ДАФ (DAF). Евгений Каплун, директор по развитию УК «НББ-девелопмент», считает их гордостью проекта. Есть еще и стационарные шоурумы, в Москве в районе Патриарших прудов (200 кв. м, открылся полтора года назад) и в Красной Поляне. А для презентации проекта на деловых и профессиональных мероприятиях компания активно использует три мобильных шоурума, дизайн которых выполнен Луиджи Колани.
Каждый презентационный автобус оснащен ЖК-панелью, двумя горизонтальными 32-дюймовыми сенсорными мониторами с функцией touch screen, пятью планшетными компьютерами, мощной акустической системой, спутниковой связью и интернетом. Для удобства посетителей предусмотрены ванная комната и кухня. Во внутренней отделке использованы морской тик, стекло, минеральные материалы и углепластик.
«Обслуживание сразу трех мобильных шоурумов, безусловно, дорогое удовольствие (от 200 000 руб. в месяц) – признает Евгений Каплун, – к тому же перед мобильными шоурумами не стоит задача прямых продаж. Это в первую очередь инструмент имиджевого продвижения нового курортного бренда в России и Европе. Тем не менее с началом использования в продвижении проекта шоурумов на колесах динамика продаж нас порадовала – рост числа обращений составил 5%».
К слову, специально оборудованный автобус в качестве шоурума и офиса еще в 2009 г. использовала компания AGC Flat Glass Russia. Функциональный мобильный стенд был создан на базе шведского шасси Scania; при поднятии борта перед зрителями возникал фасад остекленного здания, а внутри салон автобуса был разделен на удобную переговорную комнату и демонстрационное пространство, оснащенное стеллажами со стеклянными образцами AGC. «Стеклобус» обошелся компании в 7 млн руб.
Экономстиль
На рынке столичного региона полностью готовых к проживанию квартир экономкласса по-прежнему немного. Чтобы клиенты могли оценить варианты отделки, девелоперы, как правило, оформляют на объекте 2–3 эталонные квартиры с лаконичной обстановкой. В большинстве случаев меблировать экономичные новостройки предлагает IKEA. Например, к приезду Владимира Путина продукцией IKEA оформили обстановку шоурума в «Новом Ступино» (строит MR Group). Цена 1 кв. м в «Новом Ступино» начинается от 34 000 руб.
Со шведским производителем имели опыт сотрудничества «Ведис групп» и «Главмосстрой-недвижимость» (ГМСН). Стоимость обустройства однокомнатной квартиры от IKEA в проекте «Ведис групп» начиналась от 120 000 руб., новоселам предлагалось на выбор 20 вариаций в четырех стилях. «Около 20% от общего числа проданных квартир были приобретены в комплекте с мебелью IKEA», – сообщила пресс-служба.
Шоу на природе
Ключевая задача демонстрационного дома в загородном проекте – создать ощущение реальности происходящего. Когда в планах девелопера построить 300 домов, продажи уже начались, а дома еще не стоят, это важно. На базе одного дома застройщик может продемонстрировать весь набор дополнительных опций: террасу, балкон, гараж или навес, цокольный этаж, мансарду и баню. Как правило, по окончании проекта дом выставляется на продажу.
В Millennium Park компания Villagio Estate построила шоурум площадью 240 кв. м с панорамным остеклением. Обустройство дома обошлось в 35 000 руб. за 1 кв. м. Под итальянскими дизайнерскими светильниками проходят переговоры и заключаются сделки. С 9.00 до 18.00 каждый посетитель может ощутить себя владельцем загородного дома. «Это важный инструмент для реализации новостроек, как городского, так и загородного жилья», – говорит Павел Трейвас, коммерческий директор компании Villagio Estate.
Хотя создание собственного шоурума затратно и по деньгам, и по времени, они окупаются сторицей. В комплексе «Маленькая Шотландия» (Ленинградское шоссе, 14 км от МКАД) их организовано сразу два. «Это сделано для того, чтобы показать, что из таунхауса можно сделать и дорогое, помпезное жилище, и стильную квартиру в минималистском стиле», – комментирует Алексей Хижняков, начальник отдела продаж поселка «Маленькая Шотландия». Шоурумы в поселке практически аналогичны предложениям домов «под ключ». По мнению эксперта, клиентов, желающих приобрести дом с полной внутренней отделкой, не так много: «Большинство людей пытаются на этом пункте экономить. Но в активе компании всегда есть одна-две квартиры, которые ждут своего владельца. На сегодняшний день в поселке на продажу выставлен всего один проект с готовым ремонтом по цене 9,8 млн руб. площадью 165 кв. м».
В поселке «Риверсайд» на Новорижском шоссе на «показательный дом» даже выстроилась очередь из желающих купить, но Villagio Estate пока не идет на сделку. Этот шоурум стоил компании несколько миллионов долларов.
И в «Риверсайде», и в «Маленькой Шотландии» это помещения, где есть и столовые, где приятно выпить кофе, и кабинеты, и гостиные, где можно провести переговоры с глазу на глаз. «Свой первый шоурум мы построили в 2008 г. на территории поселка «Риверсайд», – рассказывает Павел Трейвас, – второй был построен в прошлом году в Millennium Park».
Ландшафтное оформление придомовой территории шоурума тоже способно приносить ощутимый коммерческий эффект, считает Трейвас. Пасторальный пейзаж за окном демодома на участке добавляет потребительской привлекательности. «В Millennium Park мы решили не экономить на ландшафтном дизайне, ведь панорамное остекление дома и оборудованные террасы позволяют обозревать окрестности», – говорит он.
Демонстрационный дом из соломы строится на территории коттеджного поселка FreeDom на Новорижском шоссе, дом должен быть готов уже этим летом. «Цель проекта – показать доступное по цене и качеству энергоэффективное домостроение стоимостью $400 за 1 кв. м. Кроме того, в доме нет необходимости устанавливать дополнительные нагревательные приборы», – утверждает Евгений Широков, главный инженер проекта, специалист по соломенному домостроению. «Печки или камина вполне достаточно для того, чтобы тепло равномерно распределялось по всему дому», – утверждает он. И строится эко-дом всего за три месяца.
Метры на ощупь
Опрошенные «Ведомостями» застройщики и брокеры признают необходимость и востребованность демонстрационных квартир и домов, где бы те ни находились. «Слова к делу не пришьешь, а когда человек видит готовый продукт, может потрогать его руками, создается совершенно иное ощущение. Это наглядно и просто. И на этом этапе можно обсуждать цветовую гамму, материалы, фурнитуру и проч.», – считает Алексей Хижняков. «Владельцы апартаментов и гости проекта говорят, что шоурум, представляющий апартаменты, выглядит даже лучше в реальности, чем на 3D модели», – радуются в Cybarco (проект Limassol Marina на Кипре рассчитан в первую очередь на россиян).
«Это один из самых действенных инструментов, способных вызвать положительные эмоции у покупателя. Зачастую важно даже не столько качество строительства, которое не всегда можно определить зрительно, сколько ощущение уюта и комфорта от готовой квартиры. Шоурумы – это другой уровень культуры продажи недвижимости. Они особенно важны на начальном этапе, когда еще нет ни окон, ни дверей», – уверена руководитель отдела элитной жилой недвижимости Knight Frank Елена Юргенева.
Но не обходится без недочетов. В энергоэффективной и экологичной конструкции шоурума микрогорода «В лесу» прозрачные панели создают парниковый эффект. Беспрепятственно попадающий внутрь помещения дневной свет позволяет экономить электроэнергию, но в силу сложной структуры конструкции температура внутри офиса неравномерна. «Это создает определенные неудобства, которые пока решаются с помощью современной системы кондиционирования», – рассказывают в RGI.
А Павел Логачев считает, что Red Development промахнулась с размером шоурума: «Мы взяли маленькую площадь для объекта, всего 78,8 кв. м. Но в наших новых проектах эталонный Loft будет площадью 156 кв. м».