Как франчайзи World Class развивают фитнес-индустрию в регионах
Стратегии работающего бизнеса из Саратова, Владивостока и ИркутскаКоличество фитнес-клубов World Class уже перевалило за сотню: сейчас у «Русской фитнес группы» (РФГ) 52 собственных клуба и еще 51 – франчайзинговый. РФГ управляет сетью под брендами World Class, World Class Lite, «Физкульт» и UFC Gym. В планах компании – открыть еще 50 франчайзинговых клубов в ближайшие пять лет, говорит директор по развитию франчайзинга World Class Игорь Шашкин. Для премиальной сети это амбициозная цель, признает он. «Но создавать клубы только для того, чтобы они просто были, мы не станем, – говорит Шашкин. – Это должен быть работающий бизнес».
«Ведомости&» пообщались с действующими франчайзи сети в регионах и узнали, как они развивают этот бизнес.
Какие бывают клубы World Class
World Class работает в трех форматах, у каждого из которых свой цвет вывески. Основной формат – премиальные клубы под красной вывеской. Они рассчитаны на взрослую аудиторию с высокими доходами.
World Class Lite – это «зеленые» клубы в сегменте бизнес-класса, рассчитанные на более молодежную аудиторию. Цены в них демократичнее, чем в «красных». Бренд World Class Lite появился в 2013 г., до этого в бизнес-сегменте работал другой бренд РФГ – «Физкульт» (большинство из них стали World Class Lite, но в некоторых регионах бренд сохранился).
«Черные» клубы под брендом World Class рассчитаны на самую взыскательную, люксовую аудиторию.
Саратов: один из первых региональных клубов World Class
Фитнес-клуб World Class в Саратове был одним из первых франчайзинговых проектов сети в регионах. Клуб был открыт в 2002 г. по франшизе другой федеральной сети, но проект не пошел, и через семь месяцев инвесторы решили сменить франчайзера. Выбор пал на World Class.
Нынешний совладелец этого бизнеса Константин Черницов в начале 2000-х владел спиртзаводом, затем был исполнительным директором компании, которая продавала парфюмерию, косметику и бытовую химию, рассказывает Черницов «Ведомости&». В 2004 г. собственники World Class в Саратове пригласили его стать управляющим клубом. Через несколько лет он стал совладельцем этого бизнеса.
На старте в 2002 г. инвесторы вложили в создание фитнес-клуба $1 млн (примерно 31,4 млн руб. по среднегодовому курсу 2002 г.), говорит Черницов. Половину потратили на покупку недвижимости (2000 кв. м, в 2008 г. клуб был расширен до 4000 кв. м за счет покупки земли и строительства бассейна с песчаной площадкой для пляжных видов спорта), другую – на ремонт, покупку оборудования и пр. «В те годы существовало наивное представление о том, что фитнес – это легко: красим стены, покупаем тренажеры и продаем карты, – объясняет Черницов решение инвесторов открыть фитнес-клуб. – Наш первый опыт показал, что это не так. Благодаря РФГ мы узнали, что это за продукт, как его продавать, как проводить обучение персонала».
World Class стал первым премиальным фитнес-клубом в Саратове и работать в нем хотели многие, вспоминает Черницов: «Конкурс на должность тренера был как в хороший институт – 7–10 человек на место».
Условия франчайзинга
Роялти, которое франчайзи World Class платят РФГ, состоит из двух частей: фиксированного платежа и процента от оборота, рассказывает Шашкин. В свою очередь, РФГ помогает франчайзи создать клуб и подобрать оборудование, а также предоставляет ему абонентское обслуживание (включает в себя обучение, консультации, ежегодную аттестацию персонала и т. д.).
Клиентами клуба стала вся элита Саратова. «В первые годы после открытия World Class наша клиентская база составляла около 600 человек, начиная от вице-губернаторов и заканчивая наиболее значимыми бизнесменами в городе, – говорит Черницов. – Все шли к нам за социальной средой, хотя цена по тем временам была космическая – $1000 в год (около 31 000 руб.)». По данным Росстата, среднемесячная номинальная начисленная зарплата в Саратовской области в 2003 г. составляла 3456 руб.
Второе дыхание малого бизнеса
РФГ запускает программу «Второе дыхание» по поддержке единичных клубов и небольших сетей в кризис. «Фитнес-индустрия сейчас находится в сложной финансовой ситуации, и мы хотим помочь клубам выжить, взяв их под свой бренд», – объясняет Шашкин. Компания активно вовлекает в этот проект своих партнеров в регионах, предлагая им брать такие клубы в управление. По его прогнозу, в 90% случаев брать в управление новые клубы будут именно региональные франчайзи. Они же будут обучать персонал клубов, а РФГ окажет им всю необходимую поддержку. Условия франчайзинга для клубов по программе «Второе дыхание» будут такими же, как и для действующих франчайзи World Class, говорит Шашкин.
Клуб окупился уже в 2006 г., рассказывает Черницов. Тогда инвесторы решили открыть еще один, но уже в среднем ценовом сегменте под другим брендом РФГ – «Физкульт» (впоследствии был переименован в World Class Lite, клуб тоже франчайзинговый). В 2007 г. открыли франчайзинговый «Физкульт» в Энгельсе Саратовской области, в 2014 г. – люксовый клуб под собственным брендом Forte Club & Spa (не франчайзинговый).
По словам Черницова, в последние годы совокупная выручка всех клубов сети в Саратове, включая Forte Club & Spa, растет примерно на 8–10% в год. В World Class Lite и «Физкульте» 75% выручки приносит продажа абонементов, 25% – персональные тренировки. В World Class это соотношение составляет 70% на 30% соответственно.
Открывать новые фитнес-клубы Черницов с партнерами пока не собираются. Но они готовы брать в управление клубы, которым нужна их помощь и экспертиза как франчайзи World Class. По словам Черницова, за управление предполагается денежное вознаграждение менеджерам, но собственники у таких клубов не меняются.
Владивосток: собственный бренд с поддержкой World Class
Первый франчайзинговый фитнес-клуб под брендом World Class во Владивостоке открылся в 2009 г. в здании бывшего спортивного клуба «Спартак». До 2009 г. там находились бассейн и боулинг-клуб, рассказывает гендиректор сети клубов World Class и «Геометрия фитнеса» by World Class во Владивостоке Юлия Хобта. Но здание нуждалось в капитальном ремонте, и собственники «Спартака» решили реконструировать его под фитнес-клуб. Поскольку опыта в этом бизнесе у них не было, они купили франшизу World Class, объясняет Хобта.
Сама Хобта до реконструкции работала в «Спартаке» тренером по плаванию, а в 2008 г. ее назначили фитнес-директором клуба World Class. В 2013 г. она стала гендиректором сети World Class и «Геометрия фитнеса» by World Class.
Инвестиции в первый клуб составили 190 млн руб. (около $6 млн по среднегодовому курсу в 2009 г.) без учета покупки недвижимости, он окупился за 3,5 года. «Когда мы открылись, фитнес-индустрия во Владивостоке только начинала набирать популярность, – вспоминает Хобта. – Одним из сложных моментов тогда было сформировать у клиентов правильное восприятие фитнеса премиального уровня. Например, внедрить функциональное направление (направление высокоинтенсивных спортивных тренировок для развития разных качеств и мышечных групп человека. – «Ведомости&») как альтернативу «классическому железу» и объяснить клиентам эффективность персонального тренинга, приводит пример Хобта. Но с помощью команды World Class постепенно удалось это сделать, говорит она.
В 2013 г. владельцы World Class во Владивостоке решили открыть еще один клуб – уже под собственным брендом, но с сохранением профессиональной поддержки крупной федеральной сети. Так появился клуб «Геометрия фитнеса» by World Class («Авангард»). Этот клуб работает в сегменте выше среднего, при этом весь персонал проходит аттестацию по стандартам федеральной сети World Class, объясняет Хобта.
В 2015 и 2019 гг. инвесторы открыли еще два клуба «Геометрия фитнеса» by World Class – «Давыдов» и «Строитель». А в 2019 г. команда World Class из Владивостока взяла в управление клуб World Class в Южно-Сахалинске по приглашению собственников этого клуба. По словам Хобты, управленцы из Владивостока провели в клубе аудит, частично сменили команду и выдали рекомендации по обновлению оборудования и реконструкции тренажерного зала.
О компании Matrix
Matrix – подразделение американского концерна Johnson Health Tech Co., который занимается производством фитнес-оборудования. Компания Matrix была основана в 2001 г. и сегодня является поставщиком тренажеров премиум-класса для многих фитнес-клубов по всему миру. В портфеле компании более 500 продуктовых линеек. Тренажерами Matrix оборудованы фитнес-клубы «World Class Ленинский» и Аминьевский в Москве и World Class Lite в Иркутске. Кроме того, компания является официальным поставщиком тренажеров для национальной сборной по футболу Германии и сборной по футболу Бельгии. В 2019 г. продажи Matrix выросли на 17,5% по сравнению с 2018 г. до $620 млн.
Работать в Южно-Сахалинске непросто, признается Хобта. Одна из причин, типичная для Сахалинской области, – кадровый голод, объясняет она. Профессиональных тренеров очень мало, поэтому вводить новые программы и развивать направление персональных тренировок здесь сложнее, чем в других регионах. В результате труднее повышать продажи. Набор и обучение персонала – одно из важнейших направлений стратегического развития клуба в Южно-Сахалинске, говорит она.
В фитнес-клубах сети структура выручки складывается из двух составляющих: продажи клубных карт и продажи дополнительных спортивных услуг. Во Владивостоке это соотношение в среднем составляет 68% на 32%, в Южно-Сахалинске – 77% на 23% соответственно. «Несмотря на заметный в последние годы рост конкуренции в отрасли, мы сохранили средний уровень выручки от продажи клубных карт и увеличили продажи дополнительных услуг во Владивостоке, – отмечает Хобта. – Так, в последние три года выручка от их продажи в World Class во Владивостоке растет на 3%, в «Геометрии фитнеса» – на 2–3%».
Каким спортом занимаются в регионах
Во Владивостоке очень развит SUP-серфинг, рассказывает Хобта. Это разновидность серфинга, при котором серфер, стоя на доске, гребет одним веслом. «Поддерживая традиции региона, мы запустили программы функционального тренинга и йоги на SUP-досках в бассейне World Class», – говорит Хобта. В 2017 г. Владивосток попал в Книгу рекордов Гиннесса по количеству одновременно вышедших в море SUP-серферов – 844 человека.
В Саратове популярны пляжный футбол и волейбол. В 2008 г. саратовский World Class был расширен вдвое за счет строительства бассейна и песчаной площадки для пляжных видов спорта, рассказывает Черницов. «На площадке мы проводим занятия по пляжному волейболу, футболу и теннису, – говорит он. – А зимой в нашем клубе тренируются не только клиенты, но и саратовская команда по пляжному футболу «Дельта» (последняя – бесплатно)».
Иркутск: три клуба в одном сегменте
Свой первый фитнес-клуб предприниматель Дмитрий Ракитин и его партнер открыли в Иркутске в 2011 г. (до этого они занимались строительным и аптечным бизнесом). Бизнесмены купили франшизу у известного международного бренда. «Мы много путешествовали, видели, какие за рубежом есть качественные фитнес-клубы, и хотели открыть такой же в своем городе, – объясняет Ракитин. – В 2007 г. начали его строить. К тому моменту, как мы открылись, в Иркутске уже работали два фитнес-клуба и аудитория имела представление о том, как устроена клубная система».
Инвесторы не получили от франчайзера той поддержки, на которую рассчитывали, поэтому в 2016 г. купили франшизу World Class и ребрендировали клуб, рассказывает Ракитин. «World Class – единственный сильный игрок в премиальном сегменте, а нам было необходимо предоставить клиентам, которые занимались в клубе, качественную альтернативу, – говорит Ракитин. – Мы не прогадали: спустя год после ребрендинга наша прибыль выросла вдвое. Это очень мощный показатель для клуба, который проработал пять лет». Увеличить прибыль удалось за счет введения жесткой политики по работе с издержками, изменения маркетинговой стратегии и технологии продаж, объясняет Ракитин. Так, закупки товаров и услуг стали проводиться с помощью тендеров, повысилась стоимость клубной карты и увеличилось количество членов клуба.
«РФГ постоянно на связи с франчайзи и готова консультировать его по любому вопросу, – говорит Ракитин. – Например, отдел франчайзинга World Class дает нам советы по рекламе, маркетингу, продажам, проводит ежегодную аттестацию сотрудников».
Сейчас компания Ракитина и его партнера управляет сетью из трех клубов. Второй открылся в Ангарске Иркутской области в 2016 г. под собственным брендом, а затем был переименован в World Class. Третий – в Иркутске в 2019 г. под вывеской World Class Lite. «В нашем регионе для потребителя нет разницы между «красным» и «зеленым» клубами, – рассуждает Ракитин. – Поэтому мы решили попробовать открыть новый клуб под «зеленой» вывеской. При этом по качеству услуг он ничем не уступает «красному». Основную выручку трем клубам приносит продажа клубных карт (70%), остальную часть – продажи дополнительных услуг, в основном персональных тренировок (30%).
По словам Ракитина, активные иркутяне выбирают World Class не только потому, что их устраивают цена и услуги клуба. «В первую очередь мы формируем комьюнити, – говорит он. – Костяк клуба составляют люди, которые занимаются бизнесом, и в нашем клубе у них есть возможность знакомиться, общаться и заключать сделки. Руководитель филиала одного из крупных банков рассказывал мне, что за одну утреннюю тренировку в нашем клубе он успевает провести больше деловых переговоров, чем за весь оставшийся день».
Пандемия: онлайн-тренировки и новые возможности
В декабре 2019 г. в Китае был обнаружен новый тип коронавирусной инфекции – COVID-19. В марте Всемирная организация здравоохранения объявила вспышку коронавируса пандемией. Чтобы сдержать рост заболеваемости, многие страны ввели карантин, а Россия – режим самоизоляции, подразумевающий запрет на выход из дома без крайней необходимости. С конца марта регионы начали повсеместно вводить запрет на работу некоторых предприятий, в том числе фитнес-клубов. В общей сложности фитнес-клубы не работали около трех месяцев – с конца марта по конец июня. Но даже после открытия в некоторых регионах сохранились ограничения, например на работу бассейнов и детских клубов.
Во время закрытия фитнес-центров онлайн-тренировки World Class на разных платформах, в том числе Instagram и YouTube, пользовались невероятной популярностью. По словам Шашкина, в период закрытия клубов этот контент совокупно посмотрели более 67,5 млн раз. Уроки проходили бесплатно. Аналогичные онлайн-тренировки были и у франчайзи World Class.
«Мы проводили бесплатные онлайн-тренировки для поддержания морального духа наших клиентов, чтобы они не бросали занятия фитнесом, – объясняет Черницов. – Но заниматься этим как отдельным видом бизнеса мы не будем. Онлайн открывает для нас возможность косвенных заработков: например, если клиент уезжает в отпуск, мы готовы предложить ему не замораживать свою карту, а продолжить тренироваться с инструктором по интернету».
World Class во Владивостоке благодаря онлайн-тренировкам смог привлечь новых клиентов, рассказывает Хобта. «Люди увидели тренеров, увидели, что мы предоставляем качественный продукт, – говорит она. – И в июле, когда мы открылись, продажи новых абонементов в World Class во Владивостоке выросли на 19% по сравнению с июлем прошлого года».
Владельцы World Class в Иркутске решили использовать время закрытия клубов с пользой и заменили оборудование в своем первом клубе, который открылся в 2011 г. «Мы поменяли все 18 беговых дорожек – установили новые под брендом Matrix в топовой линейке», – говорит Ракитин. По его словам, беговые дорожки – самое изнашиваемое оборудование в фитнес-клубе. Клуб World Class Lite, который Ракитин с партнером открыли в Иркутске в 2019 г., был сразу оборудован тренажерами Matrix.
В среднем объем инвестиций в открытие одного фитнес-клуба премиум-класса в Иркутске на сегодняшний день составляет, по словам Ракитина, около 200 млн руб. (примерно $2,7 млн по текущему курсу) без учета покупки помещения. При грамотном управлении проект окупится за 5–6 лет, добавляет Ракитин.