Успеть за пять часов

Охранный сенсор «Гравитон» – успешный пример того, как компания-интегратор, теряющая бизнес на падающем рынке, перепрофилировалась в инновационный стартап. «Гравитон» повышает эффективность охранных систем зданий и сооружений и в 2016 г. принес разработчикам 9 млн руб. выручки.

Екатеринбургский предприниматель Максим Сомов начал заниматься охранными системами в 2003 г. – его компания-интегратор «IBS-Инвест» устанавливала охранные сигнализации и системы безопасности. Но к началу 2010-х рынок заполонили конкуренты с более дешевыми продуктами, и бизнес оказался под угрозой. «У нас было два пути: либо демпинговать и снижать качество услуг, либо уходить в смежную сферу деятельности», – вспоминает Сомов.

По образованию Сомов – мастер по ремонту радиоэлектронной аппаратуры, но за 10 лет интеграции охранных систем наработал достаточно опыта, чтобы самому заняться разработкой оборудования. В 2012 г. Сомов, как единственный учредитель, принял тяжелое для него решение перепрофилировать компанию. «По сути, я тогда отказался от бизнеса, который приносил деньги», – вспоминает он.

Распустив команду, Сомов перебрал много идей для разработок, пока не придумал создать сенсорный датчик на основе технологии, которая измеряет частоту собственных колебаний оконных стекол или дверных проемов и таким образом позволяет понять, целы они или повреждены (если так, значит, в здание мог кто-то проникнуть). Такой сенсор существенно улучшил бы эффективность охранных систем, решил Сомов, да и на рынке он был бы востребован – в конце концов, от 70 до 80% незаконных проникновений в здания совершается через окна и двери.

Работу над инновационным датчиком, который получил название «Гравитон», Сомов начал в мастерской у себя в гараже, но, когда собрал команду – инженера-разработчика Даниила Соколова и помощницу Алису Остерлинг, – переместился в лабораторию. Ее оборудовали в одном из помещений, купленных незадолго до закрытия предыдущего бизнеса. На проектирование конструкции датчика, разработку софта и совершенствование продукта ушло около 20 млн руб. – для этого Сомову пришлось потратить личные сбережения и продать две квартиры в Екатеринбурге на общую сумму около 6,5 млн руб.

Теория разбитых окон

По данным информационно-аналитического агентства «Рустелеком», на сегмент технических средств безопасности на рынке охранных услуг в России в 2014 г. приходилось около 100 млрд руб. Эта отрасль довольно консервативна: здесь работают в первую очередь бывшие сотрудники силовых структур и долгое время она была закрытой для чужаков. При этом инноваций на рынке систем безопасности в начале 2010-х практически не было. Сомов решил их привнести.

Принцип работы «Гравитона» прост: сенсор замеряет частоту собственных колебаний конструкций, на которые установлен, и сравнивает с частотой, записанной в памяти. «Оконная рама или стена – тот же камертон: пока он цел, он выдает одну и ту же частоту, но, если окно разбили, тон меняется, и сенсор предупреждает хозяина», – говорит предприниматель. Такая система реже дает сбои, чем вибрационные извещатели или акустические детекторы разрушения стекол, которые ориентируются на звук разбитого стекла и срабатывают в том числе на лай собак, плач ребенка или громкую музыку, объясняет он.

Датчик похож на колпачок от фломастера: диаметром 10 мм, длиной 27 мм и весом всего 9 г, он вставляется в открывающуюся створку внутри оконной или дверной рамы, после этого подключается к охранной сигнализации и срабатывает, если кто-то разбивает или выпиливает стекло. При этом «Гравитон» – не самостоятельное устройство, а элемент охранной системы: он подключается к контрольному прибору, который в критической ситуации вызовет полицию или пошлет sms хозяину. «Гравитон» работает с отечественными и западными охранными системами. В зависимости от модификации один датчик стоит от 1800 до 3200 руб. (датчик без ПО – 1500 руб.) и устанавливается на одно окно или дверь. Для охраны большого здания датчиков может потребоваться около сотни.

Команда «Гравитон» продает датчики компаниям, которые торгуют охранными системами, а не конечным клиентам. Маленькие партии датчиков стартап производит самостоятельно, но в марте компания заключила договор о намерениях с компанией «Интеграция», екатеринбургским производителем и поставщиком промышленной электроники и электротехники, о создании совместного предприятия для серийного выпуска «Гравитона». С начала продаж в марте 2016 г. уже продано 5000 датчиков, и сейчас компания ведет переговоры о продаже еще 2000. В планах на 2017–2018 гг. – продать от 20 000 до 40 000 «Гравитонов», говорит предприниматель.

Основные конкуренты «Гравитона» – компании НВД «Болид», «Аргус-Спектр», ЗАО «Риэлта» и другие российские и зарубежные производители. Их общий оборот на российском рынке составляет около 1 млрд руб., говорит Сомов. «Гравитон» претендует на 5–10% рынка – для этого ему нужно ежегодно продавать около 50 000 сенсоров.

Охрана для ФСИН

Хотя в процессе разработки «Гравитона» Сомов отчаянно нуждался в инвестициях, отдавать долю в компании он, как единственный учредитель и владелец, не хотел. Вместо этого он решил начать зарабатывать с продаж. В 2014 г. команда «Гравитона» представила сенсор на крупнейшей в России отраслевой выставке MIPS Securika в Москве, где он занял 1-е место как лучший инновационный продукт. «Это была амбициозная заявка – мы соревновались наравне с компаниями, которые на рынке 10 лет, и победа нас взбодрила и дала силы работать дальше», – говорит Сомов.

В 2015 г. Сомов услышал о стартап-туре «Сколково». До окончания срока на подачу заявок оставалось всего пять часов, но «Гравитон» успел подать заявку и прошел предварительный отбор. Стартап попал в финал конкурса в Уфе, а позже занял 1-е место на главном мероприятии тура Startup Village и выиграл приз – 3 млн руб. Позже компания «IBS-Инвест», принадлежащая Сомову, стала участником «Сколково» и сменила название на «Сомов Конструкторское бюро».

За все время стартап не привлек ни одного инвестора, хотя желающие были. «В 2016 г. у нас появились первые продажи, и я подумал, что чем дольше мы сможем просуществовать, набирая обороты и увеличивая продажи, тем дороже будет стоить наша компания и тем на более выгодных условиях мы сможем заключить соглашение с инвестором», – объясняет Сомов.

Грантов от «Сколково» «Гравитон» тоже не получал. «Все приходят в «Сколково» за деньгами, но есть гораздо большие возможности, чем просто деньги», – говорит предприниматель. Стартап почти год бесплатно участвовал в отраслевых выставках благодаря тому, что «Сколково» оплачивало регистрацию и аренду площади для стенда, и получил массу наработок и обратной связи от клиентов, говорит предприниматель. А в ноябре 2016 г. «Сколково» организовало для команды «Гравитона» встречу с представителями крупного бизнеса в Бельгии и Франции – по итогам поездки стартап наметил планы сотрудничества с ними и планирует начать продажи в ближайшие два года.

Бизнес «Гравитона» растет: если в 2015 г. выручка компании составила только около 900 000 руб., то в 2016 г. – уже более 8 млн руб., говорит Сомов. Стартап продал уже около 4500 сенсоров, а среди его клиентов – апартаменты Skolcity в ИЦ «Сколково» и ФСИН, для которой стартап разработал специальную модификацию датчика и планирует начать продажи в мае. В прошлом году «Гравитон» получил крупный заказ от ФГУП «Охрана» – охранного предприятия, которое обеспечивает более 40% рынка, – и планирует начать поставлять ему датчики в следующем году.&

Текст: Наталья Суворова

Полная версия статьи. Сокращенный газетный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомости&» (смарт-версия)