Договоренность как ошибка

Генри Киссинджер, которого в 1971 г. президент Ричард Никсон отправил налаживать дипломатические отношения с новым Китаем, любит вспоминать о своих наблюдениях. До того момента он в основном специализировался на СССР и в Поднебесной ожидал встретиться с какой-нибудь разновидностью младшего коммунистического брата. То, с чем он столкнулся, не имело с ожиданиями ничего общего. Одним из главных препятствий был совсем не языковой барьер, а необходимость расшифровывать значение посланий китайской стороны. Причем из-за сложности приходилось это делать не во время встреч, а уже после, во время разбора полетов.

Действительно, различия в трактовке одних и тех же посланий китайцами и их партнерами могут быть кардинальными. Одним из наиболее очевидных таких различий является использование слова «нет». Прямое «нет», а также любое прямолинейное отрицание или передача негативной информации в китайской культуре практически табуированы. Китайцы не говорят «нет».

Это не означает, что они всегда согласны. Напротив. Но несогласие выражается другими методами. Например, одним из способов сказать «нет» является дипломатичное уклонение от ответа. Другим способом является молчание. Именно вежливое молчание, сопровождаемое улыбкой и киванием головы, наиболее часто ошибочно трактуется западными переговорщиками как согласие.

Помимо молчания в арсенале китайцев множество других способов выражения несогласия. Существуют даже неформальные словари с китайского на китайский, в которых дается их расшифровка. Например, фраза «Выглядит неплохо, но некоторые аспекты надо еще немного обдумать» практически наверняка означает «Никуда не годится. Нам это не интересно». А фраза «Я подумаю над этим» совершенно точно означает твердое «нет». Происходит абсолютно автоматически и делается вовсе не для того, чтобы запутать иностранцев. У такого механизма встроенного шифрования негативной сути ответа две основные цели.

Во-первых, это позволяет не допустить дальнейшей передачи негативной информации и ее искажения. Никто потом не сможет сказать в кулуарах: «А плохо сказал о Б».

Во-вторых, что еще более важно, это позволяет избежать самой опасной социальной ситуации в Китае – публичной потери лица. Крайне неприятными являются случаи, когда кому-то публично говорят, что он не прав. Нет ничего более ужасного, особенно если при этом еще и повышается голос. Именно поэтому, например, традиционная российская привычка начинать фразу с «вот здесь вы неправы» сразу же закрывает переговоры.

Ошибочная интерпретация участниками с западным менталитетом китайских сообщений и неспособность адаптировать собственные негативные послания приводят к курьезным ситуациям. Например, значительная часть объявляемых договоренностей на самом деле является результатом ошибочной трактовки. Как правило, за такими договоренностями не следует дальнейших шагов.

Этикет негативных сообщений является лишь верхушкой айсберга китайской системы коммуникаций. О колоссальном размере подводной части этого айсберга говорит то, что даже признанному гению дипломатического искусства Генри Киссинджеру понадобились годы, чтобы приблизиться к понимаю этого явления и наладить американо-китайский диалог.

Автор – управляющий партнер Long Jing Capital