Новые книги

Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Дэниел Пинк

Альпина паблишер, 2014. 214 с.

Услышав слова «продажи», «торговый представитель», многие поморщатся. Кто-то считает это занятие схожим с уборкой туалетов: неприятно и негигиенично, но без него не обойтись. Других отталкивает сложившийся стереотип продавца: назойливого до тошноты и не всегда искреннего и честного. Третьи убеждены, что продажи не требуют особых умственных усилий. Известный американский журналист, автор хорошо знакомой нам книги «Драйв» Дэниел Пинк уверен, что все эти представления неверны.

«Около года назад я решил изучить, на что трачу свое время <...> Открыл ноутбук, кликнул свой тщательно синхронизированный, помеченный различными цветами календарь и попытался восстановить, что же сделал за предыдущие две недели. Я составил список встреч, на которых побывал, поездок, которые совершил, приемов пищи, которую съел, и телефонных конференций, которые выдержал. Затем изучил свою цифровую активность за последние две недели – 772 электронных письма, четыре поста в блоге, 86 твитов, с десяток текстовых сообщений. Когда я окинул взглядом весь этот поток информации, передо мной, как в зеркальном отражении, предстала поразившая меня картина: я продавец», – пишет Пинк.

Как показывают исследования, работающие люди в среднем посвящают более 40% рабочего времени тому, чтобы побуждать других к действию. То есть, иными словами, занимаются «продажами без продаж»: проводят презентации для коллег, пытаются убедить руководителя выделить средства из бюджета или добавить несколько дней к отпуску. И от эффективности этих усилий во многом зависит профессиональный успех.

Необходимость в умении продавать не в последнюю очередь связана с ростом числа индивидуальных предпринимателей. Только в США их свыше 21 млн, а во всем мире, согласно данным компании IDC, в 2015 г. число работающих на себя людей достигнет 1,3 млрд. Эти люди – будь то владелец магазина, дизайнер или программист – несут ответственность за все стороны своего бизнеса, в том числе за переговоры с партнерами и поставщиками и мотивацию работников.

«Эластичность» – владение навыками, выходящими за границы прямых рабочих обязанностей, – требуется сегодня не только предпринимателям, но и наемным работникам. Многие успешные компании, к примеру разработчик программного обеспечения Atlassian или компания Palantir, отказались от специалистов по продажам, но зарабатывают выше среднего. Их лозунг: «Любой, с кем соприкасается клиент, является продавцом». Продажами в этих компаниях занимаются все, от сотрудников службы поддержки до программистов. Получается, хотим мы того или нет, каждому из нас не помешает овладеть современными техниками продаж.

Пинк делает в своей книге обзор приемов как, безусловно, знакомых – «питч в лифте», «эффект хамелеона» (подражание собеседнику), – так и таких, которые покажутся неожиданными и нетривиальными. Автор утверждает, что у процесса продаж есть много общего с театром: и для продавцов, и для актеров существует риск, что их отвергнет аудитория. И тем и другим необходимо мужество. Обе профессии развиваются по одному пути: от заученных реплик к импровизации. Поэтому всем, кто хочет побуждать к покупке или к определенному действию других, пригодятся навыки театральной импровизации.

Нет, изображать из себя характерного персонажа не потребуется. Пинк рассказывает, как научиться улавливать скрытое в речи собеседника приглашение к действию. Он призывает забыть о стандартном в классических продажах этапе преодоления возражений и вместо этого задавать вопросы – они меняют характер взаимодействия между оппонентами. В конце концов в выигрыше оказывается тот, кто помогает своим партнерам хорошо смотреться на сцене или во время переговоров.

Автор – представитель www.get­Abs­tract.com, электронной библиотеки бизнес-литературы в кратком изложении