Аптечные сети хотят работать напрямую с производителями

С сентября 2016 г. крупнейшее объединение аптек на российском фармрынке – Ассоциация независимых аптек (АСНА, 2170 точек продаж) будет заключать договоры о поставках лекарств напрямую с их производителями, минуя фармдистрибуторов. Об этом «Ведомостям» рассказал управляющий партнер ассоциации Александр Кондратьев. В течение года, по его расчетам, доля таких контрактов может составить 10% общих продаж аптек, входящих в ассоциацию, а через три года – достигнуть трети.

Для этого АСНА заключит контракты с дистрибуторами и логистическими операторами на использование их логистических мощностей с целью доставки товара с завода в аптеку, пояснил Кондратьев. Ассоциация уже ведет переговоры о таком сотрудничестве с компаниями «Сантэнс сервис» и «Профитмед», говорит он. Директор по развитию «Сантэнс сервиса» Дмитрий Ледянкин подтвердил факт переговоров с АСНА. По его словам, с подобными предложениями к компании обращаются и другие аптечные сети. На российском фармрынке такая форма сотрудничества только набирает популярность, говорит Ледянкин, тогда как за рубежом она преобладает. Представитель «Профитмеда» на запрос «Ведомостей» не ответил.

Стремление аптечных сетей заключать прямые контракты с производителями лекарств Кондратьев объясняет консолидацией фармрозницы. Кроме того, прямые поставки в аптеки выгодны и производителям: тогда цена на их лекарства для потребителя будет ниже, что особенно важно в кризис, продолжает он.

Прежде всего АСНА намерена заключать прямые контракты с российскими фармкомпаниями и производителями брендированных дженериков, рассказал Кондратьев. При этом отказываться от сотрудничества с крупными дистрибуторами, через которых работают преимущественно крупнейшие иностранные фармкомпании, АСНА не планирует, уверяет собеседник «Ведомостей»: поставки будут идти параллельно по двум каналам.

Ранее о заключении прямых контрактов с производителями сообщал крупнейший фармритейлер «Аптечная сеть 36,6»: на февраль 2016 г. у компании их было около 300, рассказывал ранее ее директор по корпоративным финансам Юрий Гусаров (вчера с ним связаться не удалось). Правда, в отличие от АСНА «Аптечная сеть 36,6» намерена активно развивать и оптовое направление на базе недавно приобретенных дистрибуторов лекарств Oriola-KD и Alliance Healthcare.

Российский производитель «Вертекс» готов напрямую работать с аптечными сетями при соблюдении ими определенных условий, например, сеть должна обеспечить необходимые продажи и иметь собственный распределительный центр, перечисляет гендиректор фармкомпании Георгий Побелянский. Stada CIS, напротив, готова заключать контракты с крупными аптечными сетями напрямую, такие договоры существуют уже сейчас, говорит замгендиректора компании Иван Глушков.

«Биотэк» не одобряет подобный вид сотрудничества, говорит вице-президент по операционной деятельности группы Надежда Канушкина. Дистрибутор в цепочке фармрынка всегда выступал гарантом финансовых взаимоотношений участников рынка, которым никогда не сможет стать аптечная сеть: «Двадцатка крупнейших дистрибуторов не меняется десятилетиями, а аптечные сети уходят с фармацевтического рынка или объединяются каждый год», – объясняет Канушкина. Топ-менеджер другого российского фармпроизводителя также считает такое партнерство нежелательным – несколько раз оно уже заканчивалось задержками выплат или вовсе потерями, вспоминает он. Хотя, если будут предоставлены гарантии, руководство снова готово пойти на риск, рассказывает он. Рисков можно избежать, если правильно выбирать партнера, замечает Глушков: на рынке всем известны неплательщики.

Проблема сотрудничества сетей и производителей в обход дистрибутора существует, признает Леонид Конобеев, совладелец группы «Катрен» (в нее входит крупнейший в стране одноименный фармдистрибутор). Но пока его компания намерена решать более важные задачи: на рынке фармдистрибуции сейчас кризис, он перенасыщен мелкими игроками, говорит Конобеев.

Прямые контракты с производителями заключают только крупные аптечные сети, маленьким игрокам невыгодно нанимать логистического оператора, а своих складов у них нет, отмечает директор некоммерческого партнерства «Аптечная гильдия» Елена Неволина. Кроме того, с небольшими сетями не станут сотрудничать и сами производители, добавляет она: дистрибуторы гарантируют заводам профессиональную доставку, при которой качество их продукции останется неизменным, аптеки за это поручиться не смогут.

Представители дистрибуторов БСС и ЦВ «Протек» на запросы «Ведомостей» не ответили.