$1 млрд на чужом поле

X5 Retail Group два года тестировала схему обратного франчайзинга и теперь начинает ее активно внедрять, рассказал «Ведомостям» директор по развитию «Пятерочки» Игорь Плетнев. Сейчас у компании 41 магазин «Пятерочка», работающий по такой схеме, X5 планирует каждый год удваивать их количество, к концу 2014 г. будет примерно 100 магазинов, говорит Плетнев: «Мы думаем, что правильно ставить себе цель в пятилетней перспективе иметь оборот около $1 млрд по обратному франчайзингу. Мы считаем, что это вполне реально».

Сейчас вклад франчайзинговых магазинов в выручку Х5 невелик. За II квартал компания получила от прямого франчайзинга (X5 дает партнеру бренд и товар по договору поставки и берет с него роялти) не более $10 млн при чистой выручке в $4,22 млрд. К началу октября по такой модели работало 286 магазинов «Пятерочка». Обратный франчайзинг (X5 дает бренд, поставляет товар, забирает выручку, а партнеру платит агентскую комиссию) дал X5 около $50 млн. Помимо уже упомянутой 41 «Пятерочки» по такой схеме работает восемь супермаркетов «Перекресток».

Магазины, работающие по франчайзингу, до сих пор «были весьма маленькой частью бизнеса компании и вносили незначительный вклад в ее EBITDA», отмечает аналитик UBS Ульяна Ленвальская. Тем не менее такие магазины более успешны по показателям выручки и покупательского потока, чем собственные магазины Х5, и это одна из причин, почему компания решила активнее развивать их. «Это частные предприниматели, они вкладывают значительные для себя средства, более мотивированны. И, конечно, такой магазин дает в целом лучшие операционные показатели, чем те, где работают наемные работники, - объясняет Плетнев. - Чем больше будет франчайзинговых магазинов, тем выше будет качество сети». Чтобы сделать свою франшизу более привлекательной, в 2013 г. X5 «несколько повысила» агентскую комиссию: в Москве она составляет до 17,5% выручки, по России - 16-17,5%.

Почему не прямой, а именно обратный франчайзинг? Х5 и ее основные конкуренты сейчас вообще не продают прямую франшизу, так как при такой схеме компания не контролирует работу магазинов, объясняет Плетнев.

При обратном франчайзинге супервайзеры Х5 контролируют партнерские магазины, компания консолидирует выручку - «по сути, это такие же магазины, как собственные».

Модель обратного франчайзинга «Пятерочек» «очень рентабельна для Х5, особенно в Москве, Санкт-Петербурге, на Урале», рассказывает Плетнев. Все серьезные конкуренты X5, включая «Магнит» и «Дикси», продолжают активный рост в формате дискаунтеров, делая ставку на Москву, при этом появляются и новые проекты, как в случае с «О'кей», напоминает аналитик Raiffeisenbank Наталья Колупаева. Год назад «О'кей», специализирующаяся на гипермаркетах, объявила, что до 2016 г. потратит около $500 млн на открытие до 100 магазинов меньшего формата, чтобы закрепиться на рынке столицы. Инициативы X5 можно трактовать как попытку не упустить часть привлекательных торговых площадок и удержать свою долю на рынке в условиях, когда сама компания будет отвлекать усилия на модернизацию имеющихся магазинов и повышение эффективности их работы, считает аналитик.