Евгений Васильев: «Доходы от IP-сервисов растут на 200% в год», - Евгений Васильев, гендиректор «Межрегионального транзиттелекома»

В России все чаще звучат вопросы о том, реально ли контролировать использование таких IP-сервисов, как Skype. К этому призывают то спецслужбы, то крупные операторы, опасающиеся перехода части абонентов на гораздо более дешевые и к тому же зарубежные средства коммуникаций. Впрочем, операторы IP-телефонии есть и в России, один из них - «Межрегиональный транзиттелеком» (МТТ), начинавший в 1990-х гг. как «оператор для операторов», а в последние годы все активнее работающий с обычным массовым пользователем. Пока вклад таких услуг в его выручку невелик - всего около 5%, но сам факт их появления уже помог МТТ выйти из убытков. А через три-четыре года оператор будет зарабатывать на этих сервисах 1/3 всех доходов, надеется гендиректор МТТ Евгений Васильев.

- Да, мы были одними из инициаторов этого процесса, считаем его нормальным и цивилизованным. Клиент должен иметь возможность выбора. Номер, который человек привык использовать и под которым его знают все друзья и знакомые, конечно, это такой якорь, который сегодня не позволяет сменить оператора. А практика показывает, что та бизнес-модель, которая сейчас выбрана в качестве базовой, все равно замыкает мобильность клиента на «большой тройке» и не позволяет действовать на этом рынке другим игрокам. Если человек перешел, условно говоря, из МТС в «Мегафон», то звонок все равно будет направлен в МТС и только затем переадресован в «Мегафон». Тем самым исключается возможность играть на этом рынке кому-нибудь другому, кто мог бы перенаправлять этот трафик. Такой подход, мягко говоря, в мире не очень распространен. Там обычный подход - когда оператор-донор отдает своего абонента, он минимально участвует в дальнейшем его обслуживании. Ну а мы, как всегда, нашли свой третий путь. Думаю, во многом это было связано с желанием операторов «большой тройки» не упустить контроля над доходами и, самое главное, над всем этим процессом. Я не сомневаюсь, что государство найдет правильный способ регулировать процесс. В том случае, когда в нем участвует всего три-четыре игрока, всегда имеется возможность для завышения цен за транзит такого трафика. Возникают риски, которые требуют существенного контроля со стороны государства. В ином случае сам по себе этот переход будет слишком дорог и перестанет быть популярным. Соглашусь с мнением экспертов, что 7-10% абонентов воспользуются этой возможностью в первое время. Практика внедрения MNP (mobile number portability, мобильная переносимость номера, т. е. смена оператора с сохранением номера) в европейских странах показывает, что за время действия этой услуги до 30% абонентов хотя бы раз ею воспользовались. Подозреваю, что и у нас так будет: до трети пользователей воспользуются этой услугой. Ориентироваться только на первый пик, мне кажется, не совсем корректно. Не секрет, что многие региональные операторы во многом удерживают свои сети за счет абонентов, которые к ним подключились много лет назад, - они просто не могут забрать с собой номер. И я не исключаю, что переток в регионах произойдет не за счет «большой тройки», а как раз наоборот - за счет региональных операторов.

- Как повлияло на работу МТТ, на постановку стратегических целей появление у компании нового, единственного акционера - фонда Alternative Capital Леонида Реймана и ВТБ?

- Как раз выбранная нами стратегия и результаты, которых мы достигли, исполняя эту стратегию, стали причиной того, что нами заинтересовались новые акционеры. В этом смысле особых изменений в стратегии не произошло. Зато произошло изменение корпоративного управления в «МТТ групп», которая включает в себя помимо МТТ еще несколько компаний - меньших по размеру, но не менее значимых. Центр корпоративного управления сместился на уровень холдинга. Мы отказались от совета директоров МТТ, «Старт телекома» и других дочерних компаний - у нас единый совет директоров «МТТ групп», и этот совет директоров существенным образом обновился в июне, на общем годовом собрании акционеров. В совет директоров вошли два независимых директора - [бывший гендиректор «Центрального телеграфа», а затем вице-президент «Ростелекома»] Ваагн Мартиросян и [бывший гендиректор медиахолдинга «Афиша»] Илья Осколков-Ценципер. Они оба обладают исключительными компетенциями в разных областях. А задача обновления совета директоров состояла как раз в том, чтобы сделать его дискуссионной площадкой. Осколков-Ценципер очень силен в создании брендов, новых продуктов, в их продвижении, к тому же всегда работал на стыке интернет-технологий и медиа. В этом смысле его опыт будет очень нами востребован. Очень надеемся, что он будет нам помогать и консультировать в каких-то вопросах. Ваагн Артаваздович - признанный авторитет, сильный стратег, отвечал за стратегию в «Ростелекоме», сейчас партнер в крупной консалтинговой компании. Сам я, кстати, вышел из совета директоров - теперь я только гендиректор в МТТ и «МТТ групп», на этом этапе совмещаю обе должности, а дальше посмотрим.

- Рейман входит в совет?

- Леонид Рейман не входит.

- То есть сейчас в совете только представители ВТБ и независимые директора?

- Фактически это так.

- МТТ унаследовал фирменный стиль еще от АФК «Система». Правда, добавилась птичка. Не думаете о замене бренда или логотипа?

- Не могу с вами согласиться. Птичка всегда была. (Смеется.) От «Системы» МТТ досталось кроме яйца в квадрате изображение двух птиц в качестве фирменных элементов - воробья и сороки. Со временем мы поняли, что с точки зрения развития коммуникаций правильнее сосредоточиться на одной птице. Когда мы вышли из «Системы», то поменяли в своем логотипе яйцо на птицу, вывели ее на первый уровень визуального восприятия. Птица - очень хороший символ коммуникаций, она добрая, активная, много общается - неудивительно, что и Twitter, хотя и позже нас, выбрал ее своим символом и название взял такое, птичье. По нашим опросам, птица помогает формировать лояльность к нашему бренду и у наших клиентов, и у сотрудников, и у рынка в целом. Мы не планируем птичку отменять, планируем ее оставить.

- Этой весной вы прогнозировали, что к концу года МТТ станет прибыльной компанией. А каковы результаты за полгода?

- В трехлетнем среднесрочном плане, который был принят в 2012 г., действительно был спрогнозирован выход на чистую прибыль в конце 2013 г. Исходя из этого был составлен и бюджет этого года. Мы немного опережаем те темпы, которые планировали, - последние три месяца у нас уже прибыльные.

- Вы вышли в плюс по чистой прибыли или по EBITDA?

- На уровне EBITDA мы всегда были в плюсе, а сейчас говорим именно о чистой прибыли. Надеюсь, что и результаты по 2013 г. будут скорректированы в лучшую сторону. Недавно мы приняли новую стратегию, и она предусматривает оптимизацию традиционных для МТТ направлений - транзита [трафика] и дальней связи, повышение их рентабельности. В том числе и отказ от низкомаржинальных направлений. Транзитный трафик имеет ряд свойств: он потребляет значительные ресурсы - и технологические, и людские, а с другой стороны, он довольно низкорентабелен. Отказ от низкомаржинальных направлений позволил нам оптимизировать ресурсы и сосредоточиться на более рентабельных направлениях. Мы вышли в сегмент международного транзита. Сейчас МТТ является игроком [рынка] транзита не только российского трафика, но и международного, и мы планируем расти на этом рынке в существенной прогрессии.

- Как давно вы вышли на этот рынок?

- В конце 2012 г., и сегодня мы обслуживаем, например, трафик между Англией и Индией, Нигерией и Китаем, странами Юго-Восточной Азии и входящими в СНГ среднеазиатскими государствами. Мы хотим укреплять позиции на этом рынке, в первую очередь ориентируясь на страны СНГ. Второе направление стратегии - эволюционный рост на корпоративном рынке. Мы понимаем, как на нем работать, и уже сейчас растем на десятки процентов в год, в том числе за счет замещения традиционных технологий услугами VoIP (Voice over IP, интернет-телефония. - «Ведомости»), стараемся предоставлять комплексные услуги. Включая, например, интеллектуальные услуги (бесплатные номера в коде 800 и др.), колл-центры и т. д. И третье направление - облачные, или так называемые OTT-сервисы (Over The Top, сервисы в интернет-среде. - «Ведомости»), которые ответственны за долгосрочный рост компании и должны выстрелить через два-три года, стать одним из основных драйверов бизнеса МТТ. Один такой продукт - [сервис IP-телефонии] YouMagic - мы запустили в 2012 г., до конца этого года появится еще несколько продуктов в этом же сегменте.

- Как МТТ сумел занять нишу на рынке транзита международного трафика? «Ростелеком» и «Транстелеком» уже с десяток лет об этом только мечтают.

- Мы работаем все-таки в разных сегментах [рынка]. Для «Ростелекома» международный транзит - это прежде всего предоставление «трубы» [для пропуска трафика] по территории всей России. Мы же работаем с «легким» трафиком, который может в Россию даже вообще не заходить. У нас есть центры коммутации на территории Европы, Юго-Восточной Азии, и они позволяют нам работать на этом рынке даже без привлечения трафика непосредственно в Россию. Мы не предоставляем «трубу», мы предоставляем сервис. Причем этот сервис по пропуску трафика сегментированный - по качеству, по цене и т. д. Основными клиентами мы видим провайдеров второго и третьего эшелона - им работать напрямую сложно и нужен партнер, который бы дешево и с заявленным уровнем качества (ведь не всем нужно premium-качество) пропускал их трафик. Таких компаний на рынке достаточно много - это и VoIP-операторы, и поставщики новых OTT-услуг.

- Как развивается ваш VoIP-сервис YouMagic? Сколько у него пользователей и кто они?

- В целом мы вполне довольны тем, как он развивается. Активная абонентская база YouMagic превышает 100 000 пользователей, ежемесячно в нем регистрируется еще примерно по 20 000. Это только массовый рынок, плюс, наверное, еще около 1000 корпоративных клиентов, которые используют профессиональную версию YouMagic Pro с такими дополнительными функциями, как виртуальная АТС и др. Наш анализ показал, что использование этого продукта весьма и весьма разнообразно. Люди используют его и в качестве замены фиксированной линии связи для дома, и взамен фиксированного телефона в офисе, и как номер для рекламы, и в качестве альтернативы роумингу при поездках в другие страны. Другой момент, который нас удивил: несмотря на то что изначально YouMagic был заточен исключительно на российский рынок, имеет тарификацию только в рублях, все больше пользователей за пределами России скачивают этот продукт и достаточно активно используют. Сегодня зарубежных пользователей стало уже больше 50% от всех новых подключений. Причем география весьма широка и лидируют в ней страны Ближнего Востока: Саудовская Аравия, Кувейт, Ирак, ОАЭ, Египет. На втором месте США, далее - СНГ и все остальные.

- Пользователи из США - это, очевидно, российские иммигранты...

- Очевидно, иммигранты, люди, имеющие экономические или родственные связи с Россией. Что же касается пользователей из ближневосточных стран - там никакой особой привязки к России не наблюдается, просто этот сервис оказался для них удобен.

- Чем же?

- Я думаю, даже при том, что у нас рублевая тарификация, в которой, может быть, сложно разобраться за рубежом, у нас неплохие ценовые предложения по сравнению с основными конкурентами, и это играет свою роль. Кроме того, не секрет, что ряд OTT-сервисов в этих странах просто запрещен - тот же Skype, и не только, - и людям приходится искать альтернативу. А YouMagic во многом альтернатива Skype, особенно при использовании с мобильных приложений.

- То есть YouMagic теоретически тоже может попасть под запрет?

- Конечно, риск есть, но в целом, я думаю, на отношение [арабских стран] к Skype очень существенно повлияли последние скандалы с участием Эдварда Сноудена. Есть страны, которые весьма чувствительно относятся к риску утечки какой-то информации. В этом смысле мы для них более безопасны. В любом случае мы сделали вывод, что в существующем виде продукт получился, может быть, более универсальным, чем необходимо. Чтобы наращивать количество пользователей и точечно попадать в интересные для нас сегменты, нам нужно и продукты сегментировать. В итоге родилось понимание, что на базе YouMagic необходимо создавать целый ряд продуктов. Первый из них появится уже в следующем месяце, он будет направлен исключительно на массовых, частных клиентов, но изначально не будет привязан только к России: мы видим в качестве пользователей [этого продукта] людей в любой точке мира. Мы тщательно изучили YouMagic и попытались упростить использование сервиса в каждой итерации, которую проходит пользователь, от момента регистрации и до начала его использования. Ставилась задача, чтобы любое важное для клиента действие можно было совершить одним кликом, одним нажатием пальца. В итоге наш новый продукт очень простой в использовании, интернациональный - поддерживается много валют, языков, и мы надеемся, что он выйдет на миллионные рубежи с точки зрения аудитории. Уделяем очень большое внимание работе с вендорами. Мы хотим, чтобы этот продукт встраивался по умолчанию в планшеты и смартфоны многих производителей, и в этом смысле уже достигли достаточно серьезного прогресса. Сам YouMagic тоже будет развиваться, насыщаться профессиональными функциями, интегрироваться со всеми услугами МТТ, которые мы предлагаем корпоративным клиентам. В следующем году мы хотим перевести на рельсы OTT-сервисов, подобных YouMagic, фактически все услуги МТТ, чтобы это превратилось в плановое, стандартное предложение для рынка. Это позволит существенным образом сократить сроки подключения, изменить политику продаж, стать гораздо более гибкими с точки зрения работы с клиентами. И сделать некое уникальное предложение для российского рынка. Наша цель -- сделать так, чтобы к любой услуге можно было подключиться одним кликом, будь то 800-й номер, междугородный звонок или что-то еще. Причем тут должна действовать модель Try & Buy - сначала у человека должна быть возможность попробовать, а уже потом сказать: да, мне это нравится, я хочу подключиться.

- В свое время МТТ стал одним из первых альтернативных операторов междугородной и международной связи в России. У его крупнейшего участника - «Ростелекома» доходы от этого вида услуг ежеквартально падают на 15-20% к аналогичному периоду предыдущего года. А у вас как обстоят дела?

- Этот рынок действительно падает, по нашим оценкам, где-то на 15% в год, что является драматическим падением для любого рынка. В МТТ падение классической услуги дальней связи несколько ниже рынка, мы его оцениваем где-то в 12%. Но за счет предоставления VoIP-услуг мы компенсируем это падение и в результате наша общая динамика на этом рынке положительная, в том числе и с точки зрения выручки. Мы замещаем классическую дальнюю связь продуктом, который нельзя назвать в чистом виде услугой дальней связи, но который в общем-то решает те же самые задачи клиента.

YouMagic - далеко не единственная наша IP-услуга. Мы очень активно работаем над интеграцией телеком-услуг в различные интернет-проекты, в первую очередь в проекты web 2.0. Потому что классические телеком-услуги продолжают оставаться востребованными, падения, о которых мы говорим, не значат, что люди стали реже связываться друг с другом, они просто хотят использовать новые технологии, новые каналы коммуникаций, такие как социальные сети, почтовые сервисы, мессенджеры, чаты, службы знакомств и т. п. Это те сервисы, которые им привычны, в которых они уже общаются и из которых они не хотят уходить. И мы проводим большую работу, чтобы привлечь такие сервисы к использованию наших услуг.

- Какую долю выручки МТТ генерируют OTT-сервисы сейчас?

- Пока не очень значительную, но мы и не планировали, что они с ходу займут очень существенную долю доходов. Все-таки у нас общий объем выручки - более 12 млрд руб. в прошлом году. Я бы оценил долю OTT-сервисов где-то в 5%, но мы отлично понимаем, что это самая быстрорастущая доля; доходы от этих сервисов растут где-то на 200% в год. Поэтому мы рассматриваем их как источник генерации денежного потока для компании в долгосрочной перспективе. Я думаю, что к 2016-2017 гг. примерно 1/3 наших доходов будет связана с этими сервисами.

- Почему люди будут подключаться к сервисам МТТ, а не к Skype или Viber, например?

- Между нами есть принципиальное отличие: наш продукт изначально очень тесно интегрирован с телефонной сетью. Любой пользователь нашей сети всегда имеет телефонный номер, и это значит, что и он может звонить, и ему могут звонить. В этом смысле Skype и Viber - это все-таки closed user group, очень успешные и эффективные коммуникационные сервисы, но все-таки заточенные в первую очередь на внутреннее общение. Модель Skype - это всегда «заплатил клиент». В нашем случае клиент может и не платить, но все равно монетизируется.

- Каков средний счет на пользователя (ARPU) в ваших OTT-сервисах?

- В активной абонентской базе - порядка $2-2,5 в месяц.

- Не так уж и плохо, в Индии такой счет у абонентов мобильной связи...

- Понятно, что OTT-сервисы никогда не выйдут на уровень ARPU наших российских операторов мобильной связи хотя бы потому, что они тогда будут просто не нужны. (Смеется.) И экономика у таких сервисов совсем другая.

- Недавно стало известно об инициативе МТС и ряда других операторов ввести лицензирование Skype и подобных ему OTT-сервисов в России. Что вы об этом думаете?

- Я считаю, действительно не очень хорошо для таких сервисов - не важно, Skype это или YouMagic, - то, что они находятся в сером правовом поле.

- Разве YouMagic работает без лицензии?

- У нас лицензия есть. Но Skype - это реально серая зона. И то, что существующая нормативно-правовая база никоим образом даже не описывает такие сервисы, мне не кажется правильным.

- Но разве это не проблема несовершенства закона? Почему это должно становиться проблемой Skype и его пользователей?

- Это проблема и закона, и участников рынка. Поставщики этих услуг и классические операторы все время встают перед дилеммой - как правильно взаимодействовать между собой в отсутствие регулирования. Другое дело, что я считаю совершенно неправильным применять к OTT-сервисам те же самые правила, которые применяются в случае с классическими услугами связи. Потому что система предоставления этих услуг и требования к ним принципиально иные. И мы сейчас сталкиваемся именно с этим. В отсутствие правового определения OTT-сервисов в российском законодательстве нам приходится приводить их в соответствие с теми нормами, что есть, и накладывать все ограничения, которые действуют для местной связи, к OTT-сервисам. Зачастую эти ограничения оказываются избыточными. Типичный пример - организация «последней мили»: понятно, что OTT-сервис не предполагает организацию «последней мили», и в то же время у нас черным по белому написано, что это обязательное условие предоставления услуг местной связи. Я считаю, нормативную базу обязательно нужно совершенствовать и отдельно прописывать в ней деятельность таких сервисов, которых до недавнего времени просто не было.

- А YouMagic работает по какой лицензии?

- На услуги передачи данных для целей голосовых сообщений и на услуги местной связи. Мы используем весь комплекс лицензий, которые есть в России.

- В декабре 2013 г. должно быть отменено так называемое мобильное рабство. Много лет назад МТТ был одним из инициаторов кампании за его отмену. Каким будет масштаб перетока абонентов между операторами?