Как преподаватель вуза построил бизнес на умных домах
Сначала он чуть не разорился из-за «Мортона» – пришлось переключиться на розничных клиентов
В середине 2000-х преподаватель программирования МАТИ Алексей Силуянов на компьютерной выставке, в которой участвовал МАТИ, разговорился с приехавшим из Иркутской области бизнесменом. Тот предложил Силуянову за 5 млн руб. оборудовать системами дистанционного управления особняк на 400 кв. м в Ангарске. На предоплату, полученную от клиента, Силуянов купил импортное оборудование. Он подумал, что можно сделать на порядок дешевле, если разработать часть компонентов самому. В 2012 г. Силуянов ушел из вуза и основал компанию «Умный дом SenseHome». В партнеры он взял выпускников МАТИ Олега Шикунова, Диму Утарбаева, а также выпускника МГТУ им. Баумана Павла Ловянникова.
В дело партнеры вложили 4 млн руб., заработанных на заказе московского интернет-провайдера RiNet. С одним из топ-менеджеров RiNet Силуянов познакомился в музыкальной студии, оба увлекались музыкой, рассказывает Силуянов. Для RiNet команда Силуянова создала систему проектирования топологии кабельной сети. Еще 5 млн руб. добавил Силуянов, продав двухкомнатную квартиру в Москве, доставшуюся по наследству. Предприниматели сняли офис в промзоне в Кунцеве площадью 120 кв. м, половину отвели под лабораторию и начали разрабатывать комплексную систему умного дома. За все время SenseHome оборудовала умные дома у 100 заказчиков, говорит Силуянов.
Что он понимает
Умные дома оборудованы системами дистанционного управления. Владелец может удаленно раздвигать шторы, открывать ворота, включать отопление, свет, кондиционер и телевизор, видеокамеры. Система безопасности отправит sms в случае попытки проникновения в дом, протечки или пожара.
Пятикратный рост
$73 млн составит российский рынок умных домов в 2017 г., прогнозирует портал Statista.com. В 2017–2021 гг. рынок будет расти в среднем на 78% в год и к 2021 г. увеличится до $735 млн. Доля умных домов в общем объеме российского жилья вырастет с 0,9% в 2017 г. до 4,7% в 2021 г.
Рынок умных домов делится на два класса: профессиональные системы, которые обмениваются данными по проводной сети, и системы с беспроводной связью для самостоятельной установки, поясняет представитель Schneider Electric в России Лев Толстиков. Профессиональные могут стоить в среднем до 1 млн руб., а комплекты для самостоятельного монтажа – десятки тысяч рублей. На рынке сотни мелких компаний.
SenseHome решила попробовать сделать систему с проводной связью, но в бюджетном ценовом классе. Пришлось упростить процесс монтажа, чтобы систему могли устанавливать обычные электрики, пользуясь инструкциями, а также разработать систему удаленного тестирования и настройки. На это Силуянов и его партнеры потратили два года.
В 2012 г. команда Силуянова получила всего два заказа, в 2013 г. – шесть. На жизнь предприниматели зарабатывали тем, что продолжали заниматься разработками для RiNet.
Привлечь технократа
Основные покупатели – владельцы элитных домов, отмечает представитель риэлторской компании «Метриум групп» Илья Менжунов. Для поиска клиентов команда SenseHome использовала контекстную рекламу на «Яндексе». Предприниматели сделали сайт с демоверсией умного дома, чтобы пользователь мог сам потренироваться управлять умным домом: сдвигать шторы, запустить в движение паровозик в офисе SenseHome, который он видит через веб-камеру. Необычная демоверсия привлекла посетителей – на сайт заходит не меньше 3500 новых пользователей в месяц.
Но в Москве контекстная реклама стоила дорого, а отдачи почти не приносила, поэтому партнеры решили показывать рекламу в регионах. Компания стала получать заявки из Мурманска, Ставрополя, Ростова-на-Дону, Перми, Екатеринбурга, Омска и других городов. Тратили на рекламу не больше 10 000–15 000 руб. в месяц, рассказывает Силуянов.
Предприниматели также пытались найти дилеров из числа дизайнеров, ремонтных компаний, установщиков охранных систем, интернет-провайдеров. Но пользы от них было мало. Клиентов приводят единицы, на долю дилеров приходится 5–10% заказов.
С 2014 г. Силуянов с партнерами полностью отказались от побочных заработков и целиком переключились на умные дома. Правда, выручка за 2014 г. все равно была невелика – 3,6 млн руб. Самое сложное – спланировать денежный поток. Проблема в том, объясняет Силуянов, что выполнение заказа может остановиться в любой момент. Систему «умный дом» всегда заказывают при ремонте квартиры или дома либо при строительстве и отделке нового жилья. От проектирования до монтажа может пройти не один год.
Драма с застройщиком
Команде Силуянова очень хотелось получить доступ к многоквартирным домам и коттеджным поселкам. Но десяток застройщиков, которым они разослали предложения, не откликнулись, а переговоры с тремя откликнувшимися закончились ничем, делится Силуянов.
SenseHome посередине
Конкурент SenseHome – Rubetek предлагает базовый набор для квартиры за 30 000 руб. без установки. Система включает видеонаблюдение, управление электроприборами, освещением и климатом, а также комплекс тревожных датчиков (открытия, движения, дыма, протечки воды, утечки газа). У другого конкурента SenseHome – компании «Бестрон», также использующей проводную связь, система для дома или квартиры площадью 100 кв. м будет стоить на китайском оборудовании около 425 000 руб. без монтажа, на американском – 1,4 млн руб. Расходы на монтаж в среднем составляют 10 000 руб. на 1 кв. м, считает Менжунов. У SenseHome система автоматизации (управление освещением, климатом, безопасностью и учетом расхода воды и электроэнергии) для квартиры площадью до 150 кв. м стоит 250 000 руб. без монтажа.
В 2015 г. команда SenseHome узнала, что компания «Мортон» через акселератора GenerationS ищет проекты для микрорайона «Новорижские кварталы» в Подмосковье. Проект SenseHome выиграл конкурс технологий Smart City, устроенный акселератором GenerationS, рассказывает Гульнара Биккулова, заместитель гендиректора РВК, и привлек внимание подрядчика «Мортона» – компанию «Русское техническое общество».
Компания «Мортон» планировала построить микрорайон на Новорижском шоссе как умный город, сообщил Игорь Ладычук, представитель Александра Ручьева, экс-владельца компании «Мортон». По его словам, компания вместе с SenseHome разрабатывала систему, которая бы управляла не только каждой отдельной квартирой, но и целыми подъездами, домами, кварталами и всем районом. Кроме того, «Мортон» предложил компании SenseHome разработать системы автоматизации для элитного жилья в Египте – многоквартирных домов и коттеджных поселков, которые проектировал египетский партнер «Мортона», компания Sabbour.
«Почти весь 2016 год мы потратили на расчеты и коммерческие предложения, даже придумали схему производства в Египте и доставки туда оборудования», – рассказывает Силуянов. Пришлось свернуть рекламную кампанию и отказаться от других заказов. Но планы рухнули в сентябре 2016 г., когда владельцы «Мортона» продали компанию группе ПИК. Ее сотрудничество с SenseHome не заинтересовало. ПИК от комментариев отказалась. В 2015 г. выручка составила 13,5 млн руб., а в 2016 г. SenseHome успела заработать только 9 млн руб. от четырех крупных заказов и по итогам года осталась в убытке и до сих пор имеет долги по зарплате, делится Силуянов. В конце 2015 г. под проекты «Мортона» Силуянов и партнеры наняли двух человек: проектировщика и менеджера по работе с клиентами. Основные затраты SenseHome – это зарплата сотрудников (50%), закупки компонентов для щита управления (30%), остальное – аренда (125 000 руб. в месяц) и мелкие расходы.
Опять к частникам
Команда SenseHome не похоронила идею сотрудничества с застройщиками, тем более что последним это выгодно – умный дом помогает привлечь покупателей, говорит Силуянов. Но после неудачи с «Мортоном» предприниматели снова сосредоточились на розничных клиентах. Рекламу компания возобновлять не стала – клиенты пошли благодаря росту числа запросов по умным домам в поисковых системах, говорит Силуянов. Технология все больше входит в моду. За три месяца 2017 г. предприниматели получили заказов на 15 млн руб. «Рынок быстро растет, мы рассчитываем на выручку в 30–45 млн руб.», – говорит Силуянов.