Как три друга начали делать яблочный сок прямого отжима
Он уже попал на полки магазинов, но чтобы развиваться, партнерам придется расширять ассортимент
У фермы «Доброе поле» три равноправных собственника. Звягин и Еременко закончили Московский университет гражданской авиации: первый – по специальности «инженер-механик», второй – «инженер-математик-программист». Но оба ни дня не работали по профессии – после вуза сразу занялись торговлей. В отличие от них Шереметьев, получив в Ульяновске диплом пилота гражданской авиации, стал командиром воздушного судна. В 2004 г. Звягин уехал жить в деревню Поседкино, что находится в 60 км от Москвы, и спустя шесть лет познакомился с пожилым фермером, который предложил за 210 000 евро выкупить у него 3 га земли на окраине этой деревни. Одному такую сумму было не потянуть, поэтому Звягин предложил друзьям стать компаньонами. Все трое вложили в землю равные доли: часть денег составили их личные сбережения, а часть – кредит, который они взяли у знакомых под 10% годовых.
Яблоки и физика
Идея заняться производством натурального яблочного сока друзьям пришла в январе 2013 г. во время отпуска, который они вместе с женами и детьми отправились провести в Италию. Хозяин одной из гостиниц, в которой жил Шереметьев, продавал постояльцам сок собственного приготовления. Партнеры загорелись желанием делать такой же на родине. Осенью 2013 г. они отправились на выставку Drinktec в Мюнхен, где за 20 000 евро купили оборудование для отжима, а уже в декабре установили его на своей ферме. Весь следующий год вплоть до августа, когда начинается первый сбор урожая яблок, они посвятили поискам поставщиков сырья. «Мы не используем химические фрукты из культурных садов, – рассказывает Еременко. – Мы закупаем яблоки небольшими партиями у мелких хозяйств, которые производят органическую продукцию, либо для нас их собирают в старых заброшенных деревенских садах. Так, в прошлом году мы давили яблоки, привезенные из Республики Марий Эл, а в этом – из старого барского сада усадьбы Коноплино, что в Тверской области». Параллельно поискам поставщиков сырья они искали тару под свой будущий продукт: посещали разные выставки, ездили на стекольные заводы и в результате решили заказывать бутылки в Гусь-Хрустальном, а упаковки bag-in-box (пакет в коробке) – во Всеволожске.
17 августа 2014 г. предприниматели запустили производство, потом зарегистрировали крестьянско-фермерское хозяйство «Доброе поле» и начали оформлять сертификаты на продукт, который решили выпускать под брендом «Фермерский сок». «Мы делаем сок прямого отжима, т. е. давим яблоки прессом, затем полученный сок кратковременно нагреваем до 80 градусов по Цельсию и разливаем его по бутылкам. Ничего не добавляем и ничем не разбавляем, никакой химии, только яблоки и физика», – объясняет технологию своего производства Еременко.
Ограниченная годность
В сентябре 2014 г. предприниматели на выставке «ПИР» (проводится для сегмента HoReCa) познакомились с руководством сети гастрономов «Глобус гурмэ», которое предложило предпринимателям годовой контракт. «Правда, с условием, что наш сок будет продаваться только в их магазинах, – рассказывает Еременко. – Мы, естественно, отказались и начали вести переговоры с другими ритейлерами». Уже к началу декабря «Фермерский сок» появился в сетях «Азбука вкуса», Metro и нескольких магазинах, которые специализируются на продаже фермерских продуктов, таких как «Лавка лавка». «Переговоры с сетями не всегда заканчивались успехом, – делится Еременко. – Когда, например, мы обратились в сеть Selgros, то впервые услышали про ретро-бонус (премия, которая выплачивается магазину за продажи) и долго не могли понять, почему мы должны за это платить».
Срок годности «Фермерского сока» – 90 суток, т. е. его нужно постараться быстро продать. Отчасти именно поэтому его не хотят брать на реализацию розничные сети. Но для магазинов премиум-сегмента короткие сроки годности не помеха, уверяют ритейлеры. В структуре продаж «Азбуки вкуса» доля соков прямого отжима составляет 20% (7–8% – это «Фермерский сок», остальные соки импортные), а оставшиеся 80% приходятся на восстановленные соки – как отечественные, так и импортные, говорит Марк Либерман, категорийный менеджер «Азбуки вкуса»: «Но мы предпочитаем малоизвестный бренд, сделанный в небольшом фермерском хозяйстве, известной марке, сделанной на крупном предприятии, которое продает миллионы тонн сока по всей стране». «Фермерский сок» в «Азбуке вкуса» появился с весны этого года. Потом поступали и другие аналогичные предложения, например от предпринимателей из Киргизии. Качество сока тоже очень высокое, но он был разлит в непрактичную, по мнению ритейлеров, трехлитровую упаковку – в отличие от литровой стеклянной тары «Фермерского сока».
В первые месяцы «Азбука вкуса» продавала «Фермерский сок» по 800–1000 бутылок в месяц, а сейчас – уже 2500–3000 бутылок, т. е. спрос есть, несмотря на высокую цену – почти 200 руб. за литр. Труднее продавать такой продукт в регионах, где платежеспособность людей более низкая, чем в Москве, к тому же сок получается дороже из-за доставки, говорит Еременко: например, супермаркет Spar в Новом Уренгое закупил 900 л «Фермерского сока», но треть этого объема он вернул производителям обратно – не удалось продать.
От соков к смесям
До конца 2014 г. предприниматели произвели 40 000 л сока, а продали 2000 л на 224 000 руб. В этом году они увеличили производство в 2,5 раза – до 100 000 л. «Произвести продукт проще, чем его продать, – делится Еременко, – но рост есть. Год назад мы работали на склад, продаж почти не было, сейчас же продаем около 10 т в месяц». Выручка компании в 2015 г. составила 4 млн руб. С 2010 г. предприниматели вложили в бизнес около 21 млн руб., и окупить их они смогут не раньше чем через пять лет. Норма прибыли сейчас невысока – 10–15%, хотя нужно стремиться к 30%, замечает Еременко. Для этого, говорит он, его компания планирует увеличивать объемы сбыта и расширить ассортимент за счет более доходных овощных соков и яблочно-овощных смесей.
Рынок соков сокращается. По данным Euromonitor International, начиная с 2012 г. продажи 100%-ного сока в России упали: с 699 млн л в 2012 г. до 563,2 млн л в 2014 г. При этом доля соков, сделанных не из концентрата, составляет лишь около 3% рынка. Поэтому производители уходят в смежный сегмент – сокосодержащих напитков. Так, петербургская компания «Живые соки», которая делает соки прямого отжима и морсы из лесных ягод последние девять лет, еще в 2010 г., по словам гендиректора Анатолия Гаврилюка, пополнила свой ассортимент более дешевыми и востребованными сокосодержащими напитками. По словам Дмитрия Потапенко, управляющего партнера Management Development Group, российский рынок соков прямого отжима переполнен брендами, в том числе отечественными (например, «Сады Придонья), но доминирует импорт. Зарубежные производители соков прямого отжима защищают себя от колебаний спроса более широким ассортиментом, в который входят соки как длительного, так и короткого хранения. И нашим фермерам нужно делать то же самое, считает эксперт.
По мнению Потапенко, перспективы мелких производителей соков прямого отжима небольшие: в России нет розницы для их продажи. Торговые сети премиум-сегмента сосредоточены в основном в Москве, а в массовых супермаркетах такой продукт продаваться не будет – слишком дорого стоит. Рано или поздно производителям придется понижать качество, чтобы добиться большей прибыльности, считает Потапенко. «Мы делаем натуральный яблочный сок прямого отжима без консервантов, без добавления сахара и не разбавляем его водой. Такое качество мы намерены сохранить и в дальнейшем», – уверяет Еременко.