Как специалист по туризму начал производить лаосский чай

Прежде чем прийти в чайный бизнес, Жиряков перепробовал массу занятий. Он работал координатором выездных мероприятий в компании «Бунге», волонтером в Монголии и Западной Африке, переводчиком в крупном промышленном холдинге и даже руководил собственным туристическим агентством, которое, правда, летом 2005 г. из-за взрывов в Египте пришлось закрыть. Еще будучи студентом, молодой человек увлекся чаем. Он начал изучать, как устроен бизнес крупных чайных компаний, и решил, что просто торговать этим продуктом ему неинтересно. В 2011 г. Жиряков, который свободно владеет китайским языком, отправился на чайные плантации Китая – вникать в производство, где и познакомился со своим будущим партнером Тимуром Казьминым. У последнего к тому времени было свое бюро по созданию сайтов в Ростове-на-Дону. Начав тесно общаться, молодые люди решили заняться чайным делом вместе и зарегистрировали фирму «Чайные пилигримы», вложив в нее по $30 000 из личных сбережений. Еще $100 000 заняли под 10% годовых у нескольких знакомых, также имевших свой бизнес (деньги партнеры брали и отдавали в рублях). Вложения, говорит Жиряков, окупились уже через три с половиной года. Выручка «Чайных пилигримов» в этом году составила около $200 000. Их чай продается более чем в 100 специализированных магазинах по всему миру.

Бизнес по-лаосски

В феврале 2012 г. Жиряков и Казьмин сняли в аренду чайную фабрику (у которой были устоявшиеся отношения с двумя местными чайными плантациями) в небольшом городе Пхонгсали на севере Лаоса. Так далеко от родины они оказались не только из любви к экзотике. Привлекло то, что ниша поставок лаосского чая в России еще никем не занята, рассказывает Жиряков. Это мало кому известный продукт, его производством никто, кроме самих лаосцев, не занимался, да и те – не на очень высоком уровне. Предприниматели поставили перед собой амбициозную задачу исправить эту ситуацию. Весной 2012 г. они выпустили первую партию собственного чая под маркой LaosTea. $160 000 инвестиций пошли на оплату аренды, переоборудование фабрики и закупку сырья, а также на зарплаты работников.

Лаос – далеко не самая привлекательная для построения бизнеса страна. Туристов смущают высокие относительно Вьетнама цены и отсутствие при этом хорошего сервиса. Лаосцы неохотно идут на плантации, зато требуют больших денег за каждый собранный килограмм чая (неквалифицированный рабочий на фабрике Жирякова за 20 рабочих дней попросит не меньше $200). Если они что-то делают не так, на них нельзя прикрикнуть – лаосец не станет спорить, но на следующий день не выйдет на работу и даже не придет за зарплатой. «Правительство страны чутко блюдет интересы своих граждан: бизнес бизнесом, но, если на фабрике случится конфликт, нам позвонят из налогового департамента и спросят, как у нас идут дела, – рассказывает Жиряков. – В отличие от китайцев, с которыми можно сторговаться, лаосцы, те же крестьяне, у которых мы напрямую закупаем чай с плантаций, редко уступают, даже если для них это упрямство обернется убытками».

В Лаосе все непредсказуемо: цены на сырой чайный лист могут меняться каждые 10 дней, причем департамент сельского хозяйства часто делает это декларативно, без согласования с предпринимателями. Другая проблема – логистика, говорит Жиряков. Лаос не имеет выхода к морю, и в нем совершенно не развита транспортная инфраструктура. Возить чай, объясняет Жиряков, приходится на склад, который находится в Менхае, потом – в китайский порт Гуанчжоу, а уже оттуда – в Россию, Европу и США. Такая транспортировка создает дополнительные расходы в виде таможенных пошлин и налогов. К тому же фабрика в Лаосе загружена на 30–40%, ее производственная мощность составляет 40–50 т в год. Из-за высоких затрат рентабельность бизнеса получается невысокой – 10–15%, хотя для производства чая премиум-сегмента хороший показатель – 40%, объясняет Жиряков. Чтобы снизить себестоимость, компания планирует утроить объемы производства к 2018–2019 гг., в связи с чем со следующего года начнет работать не с двумя, а уже с пятью плантациями.

Под чужим именем

«Вначале мы делали чай на склад, т. е. производили, упаковывали его и отправляли на хранение, а потом уже искали заказчика – в основном на специализированных выставках», – рассказывает Жиряков. Но предприниматели вовремя поняли, что, если компания будет работать только по такой схеме, окупить вложения не удастся долго. Нужны клиенты, которые бы регулярно делали заказы. В 2012 г. Жиряков и его партнер начали рассылать деловые предложения во все известные торговые чайные дома и компании, торгующие органическими продуктами. Знатокам известно, что такое лаосский чай, и убеждать их в его особенных вкусовых качествах долго не приходится, уверяет Жиряков. Сотрудничать согласились несколько чайных домов: они договорились с Жиряковым и Казьминым, что те поставят чай без фирменной упаковки, а продаваться он будет под брендом заказчиков. Сейчас таких клиентов у «Чайных пилигримов» около 20 в разных странах. Они работают с предпринимателями на условиях предоплаты, обговаривая все особенности будущего продукта – какого сбора и обработки должен быть чай, с каким вкусом, какого качества и т. д. Сейчас доля таких крупных покупателей в структуре продаж компании «Чайные пилигримы» составляет 80%.

Выручает заграница

Продукция «Чайных пилигримов» относится к классу люкс: 250 граммов прессованного чая LaosTea стоит 2500–3000 руб., а рассыпного – 1400 руб. Но в прошлом году сектор чая класса люкс в России сильно просел. Так, по данным компании Magram Market Research, в 2013 г. объем рынка элитного чая в России составил 1362 т, а в 2014 г. – уже 1198 т. У «Чайных пилигримов» сбыт в России падает: так, в 2014 г. в натуральном выражении продажи продукта из Лаоса составили около 10 000 упаковок, а в этом году почти в три раза меньше – 3500, хотя предприниматели надеются на декабрь, когда традиционно начнется сезонный подъем продаж. Тем не менее перспективы сектора элитного чая в России эксперты оценивают положительно. У этого продукта есть свой плюс – высокая лояльность покупателей, замечает Наталия Турунова, директор департамента количественных исследований Magram Market Research. По ее словам, даже в условиях удешевления рубля клиентура этого сегмента в количественном выражении сократилась ненамного – всего на 6%.

«Цены на лаосский чай выросли, но незначительно – где-то на 10%. Это является одной из причин, почему мы продолжаем с сотрудничать с «Чайными пилигримами», – рассказывает Александр Чернышев, гендиректор компании «Ацимао», в магазинах-барах которой продается чай LaosTea.

В 2014 г. на Россию приходилось 50% продаж лаосского чая в натуральном выражении, остальное уходило в другие страны. А в этом году спрос в России упал, и предприниматели форсируют поставки в другие регионы мира. В США объемы продаж, например, выросли почти в три раза, говорит Жиряков. Продажи «Чайных пилигримов» стремительно растут: в 2014 г. фабрика в Лаосе выпустила 6,5 т чая, а в этом году – уже 18 т. И основной вклад в этот прирост внесли США, а также страны Юго-Восточной Азии.

Из Лаоса в Краснодар

На российском чайном рынке у лаосского чая есть своя ниша, но насколько велика она будет, зависит от усилий предпринимателей считает Сергей Хорольский, основатель и гендиректор ГК «Бирюзовый чай». По его мнению, сегодня в линейке продуктов LaosTea недостает разнообразия. «Нужно постоянно искать новые вкусоароматические сочетания, новые формы продвижения чая, работать на стыке разных направлений – питания, искусства, спорта и т. д.», – поясняет он.

Жиряков и Казьмин понимают ограниченность ниши и не собираются зацикливаться только на производстве лаосского чая. В их планах построить чайную фабрику в Краснодарском крае, которая бы выпускала отечественный чай. Спрос на него есть, хотя на его долю приходится не больше 0,1% от всего выпиваемого в России чая, говорят предприниматели. Но реализовать чайный проект на родине, как выяснилось, даже сложнее, чем за границей. «В этом деле нужна серьезная поддержка государства, сами мы это не потянем», – признает Жиряков.