Как нижегородский предприниматель конкурирует с тоннами импортных ежедневников

Тридцативосьмилетний Дмитрий Кузин из Нижнего Новгорода попробовал себя во многом. В 90-х уехал в Москву, продавал газеты в электричках, мешая людям спать, вспоминает он. Потом занимался проектированием инженерных систем зданий, торговал бильярдными столами, организовывал деловые завтраки. Времени на университеты у него не было – юридический и исторический факультеты так и остались незаконченными.

Нескучный ежедневник

В 2011 г. Кузин вернулся в Нижний, решил заняться доставкой свежих фермерских продуктов. «Хотел повторить успех одного московского проекта, но из этого ничего не вышло, – признается Кузин. – Местные фермеры не были готовы стабильно поставлять продукты нужного качества». Тогда-то его и заинтересовала тема записных книжек: «Многим из нас присылают в подарок ежедневики – безликие, скучные, часто с логотипами фирмы-дарителя». У него появилась идея: «Вот если бы на натуральной коже было выгравировано имя того, кому она предназначена, а сама книжка была бы сделана изысканно и с умом, от такой вещи не отказался бы даже человек, у которого все есть».

Вопрос, каким способом лучше делать надписи на коже, Кузин задал своим 3000 друзей в Facebook. Появилось много комментариев, в том числе тех, кто хотел продать ему свои технологии. Однако откликнулся и нужный человек – Мария Наченская, владелица нижегородской лавки необычных подарков «Живые вещи». Она знала, как работать с кожей, и описала восемь способов – с упоминанием стоимости каждого. Самым подходящим оказалась лазерная гравировка. «Мы встретились, я показал Марии свою любимую книжку путешественника, которую мне привезли из Японии, она взяла ее на время, а через пару дней принесла сделанную по ее образу и подобию, – говорит Кузин. – Книжка получилась даже лучше – без узлов на резинке и шайбочек, которые за все цеплялись и мешали делать записи». Стало ясно: это уже готовый продукт.

Десять дней ушло на то, чтобы партнеры договорились, как его продвигать и продавать. Наченская шьет аксессуары из кожи в собственной мастерской: там есть все необходимое. Создали сайт Bizportret.ru с онлайн-конструктором, с помощью которого можно собрать свою записную книжку: выбрать цвет кожи, размер, отстрочку, надпись или рисунок на переплете. Стоит такой блокнот 1700 руб. плюс доставка.

Шкура как инвестиция

Чтобы придумать название бренда, Кузин снова устроил мозговой штурм в Facebook. Из множества предложений выбрали [note.bene]. И в будущем социальные сети помогали ему не только находить, но и отбирать лучшие идеи, собравшие больше лайков: «Начиная дело, мы не знали своего клиента, поэтому советы и отклики были одним из главных ориентиров».

Первой инвестицией в бизнес стала одна телячья шкура. К ночи 11 декабря 2011 г., когда Кузин объявил о старте проекта, поступило несколько заказов от его друзей из Facebook. Первые семь заказов принесли 10 500 руб. Однако самой главной инвестицией было личное время и силы, потраченные предпринимателями на изучение чаяний заказчиков. Кузин рассказывал о развитии проекта на своей страничке в Facebook, просил помощи друзей в разработке новинок. Один из них, Михаил Петренко, гендиректор IT-компании Wexler, посоветовал выпускать конверт путешественника, порекомендовал, как сделать удобными кармашки для билетов, паспортов и денег. Теперь этот продукт стал хитом продаж. Петренко же получил готовый конверт ручного пошива, на который все обращают внимание, особенно когда он стоит с ним в очереди на паспортный контроль в аэропорту. «Мы выпускаем электронные книги, и на рынке нет обложек для них – отечественного производителя, из кожи приемлемого качества, – рассуждает Петренко. – Надеюсь, [note.bene] выпустит такой аксессуар – и мы сможем предложить его покупателям наших книг». Примерно так же появился еще один необычный аксессуар – зажим для денег с кармашком для кредитной карты. Сейчас в ассортименте у предпринимателя Кузина 14 позиций.

Активность его в социальных сетях дала быстрый результат: первые четыре месяца 2012 г. заказов поступало столько, что Наченская едва справлялась с пошивом. Месячная выручка достигла 150 000 руб., и вся она снова вкладывалась в дело. «Мы расслабились, снизили активность, даже новости на страничке в ФБ стали вывешивать по шаблону», – говорит Кузин. И это тут же сказалось на продажах, которые в апреле 2012 г. упали до 30 000 руб. Это уже уровень даже не маленького бизнеса, а хобби, считает Кузин.

Говорящие посылки

«Собрав первые заказы, мы смогли узнать своих клиентов в лицо. Они были в основном из Москвы, и раз в неделю я отправлялся туда, чтобы вручить им готовые книжки и посмотреть в глаза заказчиков, поговорить с ними, увидеть реакцию на наш продукт», – объясняет Кузин. После этих «хождений в народ» что-то менялось на сайте, упрощались способы оформления заказов. Сейчас, если клиенту лень заполнять форму на сайте, ему достаточно отправить sms с текстом: «Позвоните мне по поводу заказа». В продвижении [note.bene] решили сделать акцент на том, что блокнот – вещь глубоко личная. «Именно персонификация стала нашей фишкой, в том числе и в рекламе, которую мы бесплатно размещаем на сайтах наших друзей и партнеров»,– объясняет Кузин.

Первое, что надо сделать начинающему предпринимателю, – это выстроить и описать бизнес-процессы, считает Кузин. Тогда большую часть работы можно поручить подчиненным, и никто из них не станет незаменимым, ведь вся их работа расписана по шагам. А чтобы бизнес не превратился в скучный процесс, надо сознательно делать что-то нестандартно, не так, как все. Теперь развозить заказы у Кузина получается реже, чем раньше, но он придумал делать смешные надписи на посылках с товаром. Каждая надпись – индивидуальна. Например: «[note.bene] едет к своему хозяину в Калугу. Волнуется, ведь в Калуге она ни разу не была». Сейчас 70% заказов поступает из Москвы.

Карманный бизнес

В России действительно трудно найти производителя, который сделает записную книжку в единственном экземпляре с персональной надписью или рисунком, замечает Евгений Жуков, основатель и владелец компании «Авантрейд», производителя и поставщика канцелярских товаров. «У нас есть оборудование для нанесения таких надписей, но обычные клиенты такие заказы делают не для себя, а, например, в подарок губернатору или мэру», – объясняет он. Книжку или ежедневник с персонализацией на обложке произвести можно, но цена ее будет заведомо больше 1000 руб. «Авантрейд» владеет 12 магазинами в южных городах России и занимается поставками канцелярии около 30 зарубежных марок, в том числе Moleskine, Erich Krause, Nazarenogabrielli, Waterman, Esselte, Leitz, Avantre, Herlitz, АССО. Компания продает около 370 000 штук ежедневников и предметов для записей в год.

«К сожалению, я не вижу перспектив для [note.bene] вырасти во что-то большее, чем карманный бизнес с выручкой в 150 000 руб.», – говорит Жуков. «Мы в своих магазинах эту марку не продаем, потому что не представляем, что у нее за целевая аудитория», – добавляет он. Сама идея персонификации личных аксессуаров вечна и беспроигрышна, убежден Дмитрий Гуржий, совладелец компании eBazaar, крупного поставщика импортных канцтоваров. Хорошо, что автор идеи постарался изучить реальные потребности пользователей, рассуждает он. «То, что путешествующим россиянам надо в одном «флаконе» держать паспорт, доверенность, права, документы на машину, пачку денег, может понять только человек, который глубоко в теме, – считает Гуржий. – Для зарубежных подрядчиков большинство этих предметов просто не требуются».

Не стоит забывать об общемировой тенденции к сокращению использования записных книжек в чистом виде, говорит Гуржий: «Сейчас они превращается в рекламный сувенир, а это сразу ведет к обострению конкуренции по цене и скорости исполнения». Но решения найти можно: достаточно присмотреться, как меняют стратегию известные западные бренды – производители записных книжек.

Кузин и Наченская не собираются останавливаться на достигнутом: «Мы открыли филиал-мастерскую на Бали: местные рабочие будут выпускать портфели и сумки из экзотических кож и кож рептилий». Небольшой офис в Нижнем Новгороде у предпринимателей уже есть, а к осени они собираются нанять нескольких сотрудников. «Знакомые стали говорить, что я здорово похудел – ну как не похудеть на 18 кг за год, когда работаешь по 14 часов в сутки без выходных?» – рассказывает Кузин.-