Александр Апазов: «Я вижу бизнес по-другому, чем многие профессионалы»

Александр Апазов на фармацевтическом рынке больше 50 лет. Перед распадом СССР он возглавлял Главное аптечное управление. После многочисленных организационных трансформаций управление осталось без активов, которые были выделены в юрлица, и в таком виде было акционировано. Апазов стал совладельцем компании, в которой, по его словам, остались «офис и работники», но также и почти все партнеры, которые работали с государственным аптечным управлением. А значит, вновь созданной компании досталось самое главное: контракты, связи и люди с опытом работы по государственным заказам. Благодаря этому «Фармимэкс» стал одним из крупнейших поставщиков лекарств государству. Активы тоже появились – сначала аптеки, потом производство. В 2013 г. «Фармимэкс» купил завод в Рязанской области, раньше принадлежавший Stada. В этом году в сентябре открылся модернизированный корпус по изготовлению твердых лекарственных форм стоимостью 1 млрд руб., а теперь на заводе планируется наладить полный цикл производства препаратов крови.

В первом в своей жизни интервью Апазов рассказал «Ведомостям», как сделать лекарства дешевле, почему производство для него важнее продаж и действительно ли отечественные лекарства хуже зарубежных.

– Ему подчинялась вся аптечная система страны, в которую входили аптеки, аптечные склады и местная фармацевтическая промышленность. Была очень простая система управления, основанная на нормах и стандартах. Все действия были регламентированы и направлены на результат – обеспечить эффективный лечебный процесс в стране. А это правильная диагностика, разумный подбор лекарства, соблюдение его качества. Лечение должно начинаться с самого простого препарата, так у больного останется резерв на 2-, 3-, 4-ю линию терапии. Назначить правильный препарат могут только специалисты, у тех, кто занимается отпуском лекарств, другая задача.

– Но большое количество лекарств отпускается из аптек без рецепта. Фармспециалист должен задать человеку несколько вопросов: какие лекарства вы принимали, помогали ли они вам, какую стоимость лекарства можете себе позволить? И предложить лучшее, с его точки зрения, лекарство. Ведь он обязан знать, как действует препарат, должен знать все противопоказания. В этом случае профессионализм аптечного работника, его желание помочь больному положительно скажется на эффективности [действия] лекарства <...>

– Мы ушли под юрисдикцию Госкомимущества. К тому времени Главное аптечное управление, после превращения в «Союзфармацию», трансформировалось в объединение «Фармимэкс», а затем в предприятие, в которое подразделения объединения не вошли, только офис и работники. А все активы остались за юрлицами. «Фармимэкс» стал предприятием, а в предприятие не могли входить юрлица. Я не стал лишать подчиненные организации статуса юридических лиц, соответственно, они стали самостоятельными.

После акционирования у нас оставалась доля государства, потом «золотая акция».

– Да, но при этом почти все наши партнеры остались. Главное аптечное управление ведь занималось распределением фондов, закупкой лекарств. По тем долларам СССР завозил лекарств на $4 млрд.

– У нас были контракты как с отечественными производителями, так и с ведущими зарубежными фирмами. До 1997 г. мы держали 60% рынка, т. е. 60% импортных и отечественных лекарств проходило через «Фармимэкс». «Фармимэкс» – это «Фармацевтический импорт, экспорт».

– Потому что Главное аптечное управление и «Союзфармация», правопреемником которых является «Фармимэкс», занимались поставками по государственным контрактам. И у всех работников был очень богатый опыт в этом сегменте.

– Здание принадлежало Минздраву, там располагалось Главное аптечное управление и несколько подразделений министерства. Вызвал меня Евгений Иванович [Чазов, министр здравоохранения СССР в 1987–1990 гг.]: забери здание на баланс. А здание почти на полметра шаталось, был провал перекрытий. Я вызвал зама: хочешь или нет, принимай. Когда мы акционировались, оно перешло в собственность акционерного общества. Мы сделали здесь ремонт, надстроили один этаж – практически новое здание.

Ставка на производство

– Розница была и в советские времена. Своя розница более надежная. Но как таковую мы сеть не создавали. Это были единичные аптеки, которые мы могли жестко контролировать.

– Производство. Оно определяет качество лекарств, ассортимент, эффективность, безопасность. Опыт создания производственных проектов был накоплен в советское время, у «Фармимэкса» было несколько производственных компаний.

– Были проданы.

– Сложно было управлять.

– Я ни о чем не жалею. Сложно было вести бизнес: инфляция, девальвация. Нам было сложно, когда мы потеряли практически все в то время, когда отпустили цены. Мы потеряли более сотни миллионов долларов.

– Мы постоянно накапливаем средства и за счет этого выживаем.

– Естественно. Потому мы сейчас идем в производство. В производство нужно идти тогда, когда есть портфель продаваемых лекарств. Само по себе производство несложно, а вот реализовывать лекарства, которые нужны населению, сложно.

– Мы купили завод «Скопинфарм», но не портфель. Он создавался разными способами. Первое: мы порядка 300 млн руб. вложили в создание новых молекул. Наиболее правильно покупать хорошую молекулу, иначе можно вложить миллиарды рублей в науку и ничего в результате не получить. Второе, самое эффективное, – трансфер технологий. Что бы сейчас ни говорили, в советские времена фармацевтическая промышленность не была ведущей. Советский Союз специализировался на производстве крупнотоннажного сырья, лекарства мы покупали в Польше, Венгрии, Югославии, ГДР.

– Это прежде всего моноклональные антитела (лекарства на основе моноклональных антител применяются в том числе для лечения различных видов рака. – «Ведомости») и пара препаратов для лечения сердечно-сосудистых заболеваний. Сейчас они проходят клинические испытания (вначале препарат проходит доклинические исследования на животных, затем три стадии клинических исследований на людях. – «Ведомости»). К сожалению, это очень долгий процесс.

– Очень большой проект – это препараты крови. Людей, например, с гемофилией (при этом заболевании нужны препараты крови. – «Ведомости») не так много. Потребность в препаратах для их лечения государство закрывает полностью. Но зато альбумин, иммуноглобулин и другие применяются во всех сложных ситуациях. К примеру, просто потеря крови. Это достаточно большой рынок, но удовлетворяется потребность здравоохранения, по нашим оценкам, не больше чем на 15%. Мы с 2005 г. поставляем препараты крови по всей Российской Федерации практически всех мировых производителей. С того времени цены на препараты крови снизились более чем в 3 раза за счет изменения курса рубля, снижения цены на торгах. И сейчас в России факторы крови поставляются здравоохранению по ценам в несколько раз ниже, чем в Европе. И значительно ниже цен на российские рекомбинантные факторы.

– Потребность в плазме для производства препаратов крови в России составляет 3600 т. Сегодня в России, может, несколько сотен тонн перерабатывается. Если Минпромторг подпишет с ПАО «Фармимэкс» и [представительством шведской] «Октафарма нордик АБ» СПИК (специальный инвестконтракт) по производству полного цикла всей линейки препаратов крови, то добавится еще 500–600 т. Мы будем производить препараты компании Octapharma. Нам не нужно будет выводить эти препараты на рынок, пациенты их знают, им верят. Проект стоит более 6 млрд руб. Государство должно помочь нам побыстрее осуществить проект, тем более что для этого государственных инвестиций не потребуется.

Кроме того, сейчас мы ведем проект по созданию современных центров по сбору плазмы. Планируем создание нескольких таких центров.

– Один центр стоит несколько сотен миллионов рублей.

– Мы приобрели завод по производству таблеток и капсул. Потом построили цех по препаратам крови. А в этом году модернизировали цех, который производит капсулы и таблетки (покрытые и не покрытые оболочкой), увеличив мощность с 320 млн таблеток в год до 1,2 млрд таблеток. Там мы предполагаем сделать контрактное производство, что будет основой самоокупаемости завода.

У нас есть молекула эритропоэтина (один из гормонов почек. – «Ведомости»), которая активно применяется при серьезных заболеваниях. Она разработана в соответствии с требованиями Европейской фармакопеи. Планируем производить этот препарат не только для России.

Так же по препаратам плазмы крови. Производство полного цикла в России соответствующего качества дает нам возможность планировать их экспорт.

У нас очень дорогой контроль качества. Есть четыре стадии производства. 30% от общего дохода, который мы получаем от продажи препарата, – это затраты на изготовление готовой продукции. Столько же тратится на сертификацию. Но мы говорим о биологических препаратах, на химические недорогая сертификация.

Кроме того, мы планируем производство цитостатиков, моноклональных антител, полный цикл, начиная с производства в форме лиофилизированных субстанций препаратов и преднаполненных шприцев.

«Хорошие зарплаты, небольшие дивиденды»

– Помните, я говорил о временах, когда мы имели 60% рынка? Мы даже в те времена не позволяли себе поднять маржу больше 15%.

– Тогда были другие условия. Дистрибуторы, которые у нас брали лекарства, догоняли маржу до 100%. Дистрибуторы привыкли жить на большой марже, а в мировой практике аптечная система не является сверхприбыльной. Более-менее приличную прибыль получают компании, препараты которых находятся под защитой патента. Это логично: препарат монопольный, в его разработку было вложено больше $1 млрд, который надо возвратить. Аптечная же система должна быть самоокупаемой и иметь средства на развитие – и все.

– Хорошие зарплаты, небольшие дивиденды. Но не те, на которые рассчитывают многие, кто идет в аптечную систему.

– В прошлом был беспредел.

– Нет.

– Многие у меня учились. В том числе те, кто потом уходил из нашей службы. Я считаю себя достаточно профессиональным человеком в отрасли, который старается делать добро. Мы многим людям помогаем лекарствами.

– Прилично. Мы поставляем некоторые препараты, которые не позволяют прерывать курс лечения. Это хуже, чем не принимать их вовсе. В этих случаях мы стараемся помочь людям.

– Это связано с финансированием регионов.

По госконтрактам поставлялись в том числе дорогие препараты, которые были защищены патентом. Теперь появляются их аналоги.

– Никак. Где-то борьба обостряется, где-то нет. Если за счет закупки дженерика (аналог оригинального препарата. – «Ведомости») государство сэкономит 5 млрд руб., эти деньги пойдут на закупку других лекарств.

– А что не сокращается в кризис? Я глубоко убежден, что бюджетное финансирование на здравоохранение может сокращаться только по причине кризиса. Но мы надеемся, что кризис закончится в 2017 г. и все пойдет в рост. Даже в непростом 2015 году правительство выделило дополнительно на закупку орфанных препаратов (дословно «сиротских», т. е. для лечения тех болезней, которыми болеет небольшое число людей. – «Ведомости») и лекарств по программе обеспечения необходимыми лекарственными препаратами 16 млрд руб. В этом должны были получить еще 6–8 млрд руб.

– Предчувствие.

– Не в этом дело. Даже если общие расходы в стране уменьшатся, бизнес структурируется. Надеюсь на прирост в экономике. Например, сельское хозяйство имеет в этом году отличные результаты. Но наш рынок законодательно слабо регулируется, что создает дополнительные сложности для честного бизнеса. В рыночных условиях самое сложное – успешная реализация, что наша компания научилась хорошо делать, потому что мы всегда выполняли взятые обязательства. В советское время я не думал, смогу ли продать лекарства: они разлетались. Сейчас самое сложное – продать.

– Не на все же был дефицит.

– На аспирин, например. Он был в излишках и аптечной системой списывался. Аптечных работников заставляли заказывать некоторые препараты, чтобы промышленность работала.

– Мне ничего не известно об этом.

– Наш завод будет. Сейчас вы мне зададите следующий вопрос: надо это или нет?

– А я не знаю. Надо посмотреть. Сейчас проводится пилотный проект, который покажет целесообразность этого.

– Неправильно сделали. Закупки, при которых легко создать реестр пациентов и определить потребность в лекарствах, можно централизовать. Нужно будет меньше денег на закупку, будет качество – одного закупщика легче контролировать, чем многих. Орфанные препараты, поскольку они очень неравномерно нужны в регионах, должны закупаться центром, так же как дорогостоящие жизненно важные лекарства, многие онкологические, инсулины. Если трудно определить потребность, централизация бесполезна.

– Многие лекарства в России значительно дешевле, чем в Европе.

– Мое отношение: лекарство должно стоить столько, чтобы оно было качественным. Если мне дадут 10 руб., за которые я должен произвести (условно) моноклональное антитело, – извините. Это невозможно.

– Честно относиться к своей профессии. Должно быть жесткое отношение пациентов к нарушениям, которые допускаются в аптечном розничном секторе. Они же прощают все. Вы аптеки видели? 10, 5 кв. м. Там невозможно соблюсти условия хранения. Еще один момент. Вы покупаете 10 таблеток в блистере или 100 таблеток в упаковке – что дешевле?

– В мировой практике больничные лекарства в блистерах не производят. Используют банки 500, 1000 таблеток. Но для этого должно быть налажено соответствующее производство. Это часть вопросов, которые системно помогут экономить государственные средства.

– Надо разбираться с каждой аптекой. Но никто же не поставит такую цену, чтобы препарат не продавался. Значит, возможность реализовать есть. На цену влияет срок годности препарата, расположение аптеки, производитель и многие другие факторы. Аптеки могут приобрести лекарство по разной цене. Но если препарат намного дешевле, чем в других аптеках, я бы его вообще не покупал. Это первый признак того, что он некачественный. К сожалению, бывают случаи, когда препараты стоят дешевле, чем качественная субстанция, из которой они производятся.

– К сожалению, и в советское время промышленность была менее оснащенной, чем за рубежом. Таблетки состоят не только из действующего вещества, но и из наполнителей, которые дают возможность ее сформировать. Например, в СССР был тальк, который применяли в тяжелой промышленности в огромных количествах. Такого же качества использовала и медицинская промышленность. Но с ним действующее вещество не выделялось. Мы покупали субстанцию за рубежом, производили готовые лекарства, но они были не такие эффективные, как зарубежные. Я предполагаю, из-за плохих наполнителей.

Сегодня у нас большинство заводов имеет современное оборудование, соответствует GMP. Поэтому, думаю, такое отношение к отечественным лекарствам уйдет. Но произойдет это тогда, когда на рынке будут только высококачественные лекарства, которые будут работать.

Личные вопросы

– Мои родители жили в Пятигорске. Там было два института: фармацевтический и педагогический. Я очень любил химию, хорошо ее знал и пошел в фармацевтический. Но если бы я не двигался быстро по служебной лестнице, я бы ушел из аптечной системы. Я организатор, мне интересно создавать.

– Не было взяток.

– Я не считаю взяткой цветы – это знак уважения, это менталитет русского народа. Но это в современных реалиях недопустимо.

– Это не оплачивалось. Просто возможность была такая. Зарплаты были не такие большие, но они давали возможность жить не роскошно, но нормально. Если бы я в советское время вышел на пенсию, моя пенсия бы позволяла безбедно жить не только нам с женой, но и детям.

– У нас семейный бизнес.

– Нет. Считаю, что каждый человек должен принимать решение сам. Когда вместо ребенка принимаешь решение, делаешь ему зло. Он должен через все проходить сам.

Дочка у меня врач. Она несколько лет работала директором аптек. Она начинала с низовых должностей и сейчас все быстро схватывает и понимает в бизнесе, что позволило стать отличным топ-менеджером.

В подготовке интервью участвовала Ольга Шляпникова