«АвтоВАЗ» хочет вернуть дилерам бонусную систему
Максимальная маржа продавцов может увеличиться с нынешних 10 до 12%
«АвтоВАЗ» хочет вернуть бонусную систему в работе с дилерами, которая была отменена в 2015 г., рассказали «Ведомостям» двое из них со ссылкой на топ-менеджеров компании. Это может произойти до конца 2015 г., говорит один из собеседников. По информации другого – уже в середине года.
Окончательные условия еще разрабатываются. Но, по предварительной информации, максимальная маржа дилеров может вырасти с текущих 10% (от цены машины) до 11–12%, говорят собеседники «Ведомостей». В целом система будет похожей на используемую глобальными автоконцернами (см. врез) и ту, что действовала у «АвтоВАЗа» ранее: маржа будет состоять из двух частей – постоянной и переменной (бонусы за выполнение плана, качество работы и проч.).
Дело в цене
У дилеров Renault, по словам одного из них, постоянная часть маржи – 7%, переменная – до 1,5% (бонусы при выполнении плана и превышении продаж, кроме корпоративных клиентов, плюс за качество продаж и обслуживания), т. е. всего – до 8,5%. Комментируя возможное увеличение маржи дилеров «АвтоВАЗа» до 12%, он заметил, что это не заоблачная цифра, ведь цена автомобилей Lada заметно ниже иномарок.
При предоплате, как и в 2014 г., можно будет получить дополнительную скидку в 1%. Она, скорее всего, будет заложена в бонусную часть маржи общим размером до 5–6%, добавляет один из дилеров.
Представитель «АвтоВАЗа» на вопросы «Ведомостей» не ответил.
«АвтоВАЗ» уже несколько раз менял условия работы с дилерами. Так, в марте 2014 г. максимальная величина вознаграждения была увеличена с 7,4 до 10% за счет роста постоянной (с 5 до 6%) и переменной (с 2,4 до 4%) частей бонуса. В мае условия получения бонусов ужесточились. Но АвтоВАЗ» поднял стоимость нормо-часа по гарантийному ремонту (увеличился и сам срок гарантии на автомобили Lada) и стал выпускать модели, ориентируясь на заказы дилеров.
В январе 2015 г. «АвтоВАЗ» перевел все заказы на 100%-ную предоплату, прекратил компенсировать расходы дилеров на рекламу (по новым проектам) и отменил бонусную систему, увеличив постоянную маржу до 10%.
Дилеры этим решением были недовольны. В начале года усилился спад автомобильного рынка в России (минус 24,4% в январе, минус 37,9% в феврале), а стоимость кредитов возросла из-за повышения ключевой ставки ЦБ. В феврале «АвтоВАЗ» вернул дилерам отсрочку, но в отличие от заказа по предоплате предложенная маржа по ней меньше – 6% против 10%.
В январе – феврале рынок сократился на 32,1%, продажи Lada в стране упали на 25%, доля компании выросла на 1,7 п. п. до 16,9%, по оценке АЕБ. По итогам года «АвтоВАЗ» рассчитывает увеличить долю до 20%. Девальвация рубля, из-за которой подорожали иномарки, а также меры господдержки рынка (программы обновления автопарка и льготного автокредитования, расширение госзакупок локальной продукции и проч.) позволят «АвтоВАЗу» быть лучше рынка и увеличить долю вплоть до 20%, комментирует аналитик «ВТБ капитала» Владимир Беспалов. Но фора «АвтоВАЗа» временная, предупреждает он. Конкуренты перестраиваются, «в итоге конкуренция ужесточится еще больше, особенно в бюджетном секторе». Поэтому без системы премирования дилеров «АвтоВАЗу» не обойтись, резюмирует он. «АвтоВАЗ» не торопится с ее внедрением из-за того, что ситуация на рынке пока остается неопределенной, замечают дилеры. По прогнозу «Автостата», например, падение рынка в 2015 г. может составить от 30 до 55%.